Motorola Solutions lleva más de 60 años en América Latina, y casi cien en el mundo. Sus clientes se dividen en dos: los de Gobierno, a los que usualmente atiende en forma directa, y los Empresariales, donde los productos son ofrecidos a través del canal de valor agregado de la compañía (distribuidores e integradores). A partir de las adquisiciones de Avigilon (2018) y Pelco (2020), entre otras compañías, el portafolio se ha dividido también en dos: el tradicional de Radiocomunicaciones y el de Seguridad Electrónica (con productos de video seguridad y control de acceso, entre otros, además del software que los monitorea y los dota de mayor inteligencia y autonomía). Omar Murillo dirige precisamente esta última unidad para el Norte de Latinoamérica (México, Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela). A la sazón, este segmento de la oferta es donde Motorola Solutions hoy se encuentra acrecentando el foco.
“No hablamos del antiguo Motorola –señala Murillo–, a la cual todo el mundo identificaba con comunicaciones y con celulares. Este último negocio ya no existe dentro de Motorola. Luego la identificaban sólo con la parte de radios”. Fue a partir de 2016 o 2018 cuando Motorola Solutions vio una gran oportunidad en el mercado: la de completar el ciclo de las soluciones de Seguridad Electrónica. Dicho de otra forma: la mayoría de los proveedores tecnológicos en ese segmento de la oferta estaban concentrados en cámaras, sensores, alarmas y el almacenamiento respectivo. O sea: en la generación de la alerta o el aviso. Pero no había quien resolviera de manera integrada la otra mitad del ciclo: la respuesta a esa alarma.
“Somos la única empresa en el mundo de la Seguridad Electrónica que puede ofrecer no solo la parte de la solución que genera la alarma, sino también la que ayuda a responder de manera automática en todo ese proceso, incorporando inteligencia artificial, reconocimiento facial, analíticas de videseguridad, pasando por sistemas en la nube”.
Dicho de otra forma, las soluciones de Motorola Solutions podrían detectar el ingreso de una persona armada a una universidad o un estadio, y dar aviso a los agentes para que tomen las medidas del caso. Esa respuesta es posible, precisamente, gracias a la integración de ambos portafolios.
“Esto podemos lograrlo a través de nuestra plataforma Orchestrate, que es la que hace converger las tecnologías: la parte de la generación de la alarma o el aviso (Seguridad Electrónica) con la respuesta (Radiocomunicaciones). Es ahí donde el proceso concluye. No tendría sentido generar una alerta si no hay quien la responda, o generar una alarma y que pasen diez minutos sin que nadie la atienda. Somos la única empresa que te ofrece esa convergencia tecnológica. El usuario final requiere no solamente recibir las alertas, sino que las atiendan”, sintetiza Murillo.
Las dos caras de la misma oportunidad
«En el negocio que yo lidero no vendemos al end user. Nuestro negocio es la fabricación, la innovación, es estar a la vanguardia en tecnología”, asegura Murillo. “Tenemos una red de integradores que se encarga de adaptar esta tecnología y presentarla al usuario final”. Esto especialmente en los negocios empresariales y aquellos gubernamentales que no requieren la gran espalda técnica, financiera, comercial o logística de Motorola Solutions.
La convergencia de portafolios también determina una movida similar en los partners. “Tenemos dos tipos de compañías que también están convergiendo. Por un lado, las que antes estaban en Radiocomunicaciones: instalaban toda la parte de P25, sistemas de banda ancha y demás. Ellos no estaban familiarizados probablemente con la parte de Seguridad Electrónica. Y, por el otro lado, la gente de Seguridad Electrónica, que instalaba la parte de vigilancia, control de acceso y otras soluciones asociadas, pero que no estaban familiarizados con la parte de Radiocomunicaciones. Hoy el ecosistema está muy interesante porque, así como lo hicimos en la parte tecnológica, también avanzamos en la red de integradores y de distribuidores. Tenemos distribuidores que ya tienen acceso a esos dos mundos y pueden proveer al integrador soluciones one stop shopping”.
Capacitaciones
“En los países que lidero existen programas de capacitación continua de las diferentes plataformas de Seguridad Electrónica, pero también existen capacitaciones en la parte de Radio”, informó el entrevistado. Con esas capacitaciones y rindiendo exámenes los partners pueden acceder a una certificación que les permite ser reconocidos en diferentes partes del portafolio de cara al cliente final.
En materia de Seguridad Electrónica, por ejemplo, el punto de entrada bien podría ser el portafolio de Pelco. Luego de la adquisición de la compañía, Motorola Solutions tomó este portafolio y lo hizo compatible con todos los fabricantes de software, particularmente con los VMS ( video management software). El resultado es una cámara “universal”, que puede hablar con los diferentes VMS que hay en el mercado. Esto último abre el campo de oportunidades para el partner, pues es una forma de ingresar en las cuentas donde el cliente está feliz con su VMS, pero necesita actualizar cámaras.
Una senda de oportunidades
El área que lidera Murillo dentro de Motorola Solutions tiene como una de sus misiones la de apoyar a los integradores, dándoles a conocer las soluciones tecnológicas y los programas que la compañía tiene. El punto de ingreso a los programas para partners son las páginas web de Avigilon o Pelco. Este primer acercamiento es el que coloca al partner en el radar del vendor, permitiéndole además identificar el interés de dichos canales. “A partir de allí, nosotros los guiamos a través de los diferentes módulos de capacitación”, precisa el ejecutivo. Esto significa que el fabricante puede orientar al partner incipiente sobre los módulos que le conviene tomar y el orden en el que le conviene hacerlo.
“Lo que también estamos desarrollando dentro del Motorola Solutions es cómo presentarle las diferentes soluciones al integrador en términos de oportunidades de negocio. Existe un departamento que se llama CSE (Customer Sales Executive), que se ocupa única y exclusivamente de abrir oportunidades con el usuario final”.
El ejecutivo también destacó el área llamada CSE ( Customer Sales Executive), a través de la cual crea oportunidades de negocio con el usuario final, las analiza, diseña y, luego las asocia a un integrador. “Mientras más capacitado esté el integrador, lo veremos con un mayor potencial para concluir estos negocios que estamos generando”, dice al respecto.
Esas oportunidades no sólo se limitan a productos (una venta tradicional), sino también a servicios (con suscripciones e ingresos recurrentes). “Tengamos en cuenta que hoy muchos fabricantes le ofrecen al usuario final garantías de diez años por sus dispositivos y el hardware”, recuerda Murillo. Esto bien podría significar que el partner no tenga que visitar nuevamente al cliente por la siguiente década después de haber vendido esos dispositivos. “Dentro de Motorola Solutions existe una línea que se llama Avigilon Alta. Esa línea ofrece soluciones en la nube”. Esto significa que el cliente puede tener sus cámaras, pero todos las analíticas de Inteligencia Artificial se ofrecen como un servicio de software, generando recurrencia y, por consiguiente, un revenue constante para el integrador.
