Fortinet Colombia ha inaugurado oficinas, lo cual ha permitido que el personal local se conociese mejor y se consolidaran esas relaciones. “En esta misma oficina está la gente del TAC, por ejemplo, que yo no conocía”, admitió Nicolás Pardo, Gerente de Canales de Fortinet en Colombia. El Centro de Atención Técnica (que atiende en tres idiomas a Latinoamérica, haciendo también algunos procesos para Europa y los Estados Unidos) estaba ubicado en otra instalación, por lo cual esta convergencia en una misma oficina es para celebrar.
“Creo que Fortinet está jugando muy bien en Colombia, y estamos haciendo inversiones muy sensatas”, explicó Pardo. La nueva oficina tiene espacio para unas 60 personas, con varias salas y un lounge. “Estamos haciendo un esfuerzo importante para asegurarnos de que nos conozcamos. Y es una forma de decirle a Colombia que estamos invirtiendo en el país”. Predeciblemente, esta inversión también tendrá impacto en el ecosistema de partners. “Esta va a ser la sala de ejercicios —señaló Pardo en referencia a uno de los espacios que hay en las nuevas oficinas—. Vamos a tener aquí tecnología palpable. Pero también vamos a poder hacer aquí ejercicios de configuración para que la gente entienda cómo se ve el tema dinámicamente. La intención es traer canales con sus clientes para que estos prueben su tecnología, y entiendan cuál es la diferencia respecto de la nuestra”. Pardo considera que la experiencia satisfactoria de un cliente (a lo largo de una demo, por ejemplo) “vende mucho más que el PowerPoint”.
Lo anterior tiene también un efecto positivo adicional, porque no es Fortinet de manera directa quien provee esa experiencia al cliente, sino el canal que está mediando en la relación con ese cliente. “Queremos que hablen bien del canal, que comprueben que el canal puede acompañarlos en las interacciones con el mundo real. De este modo quien habla bien del ecosistema es un tercero”.
Los claroscuros del mercado
Pardo admitió que el 2025 ha sido un año complejo, a pesar de lo cual crecerán un poco respecto del año anterior. “Veníamos acostumbrados a crecer a doble dígito”, explicó. Respecto de los canales, aseguró que aquellos canales que pudieron resolver los desafíos tecnológicos, aplicando ingeniería, prestando servicios, sin dejar de “hacer” y progresar, están creciendo. El resto, o bien decrece o bien se mantiene.
Fortinet se encuentra activamente habilitando a los canales para que se suban a las distintas oportunidades, en línea con las modalidades que demanda el cliente. “Tenemos un programa de servicios en el que están, en este momento, cuatro canales, y tenemos un par en fila. Es un modelo de servicios nuestro: esos canales venden un servicio con un SKU de Fortinet y lo entregan, se presta el servicio, y todo esto cuenta con nuestro respaldo y soporte”. En este momento, ese SKU es adquirido por canales que no tienen experiencia (por ejemplo, en instalar un firewall de gran envergadura). Con esto, para no perderse ese negocio, un canal más chico puede contratar servicios de estos cuatro canales que hoy participan del programa. “Hacemos lo humanamente posible para asegurar que eso se configure bien”, definió el ejecutivo colombiano.
«La intención es traer canales con sus clientes para que estos prueben su tecnología, y entiendan cuál es la diferencia respecto de la nuestra».
La operación local de Fortinet también está impulsando FortiPoints: un programa de puntaje donde es posible adquirir puntos para los clientes, que estos usarán para adquirir licenciamiento. “Estamos cerrando el año, hay clientes que tienen presupuesto disponible… y nosotros les podemos vender puntos que duran tres años y que los clientes pueden invertir en la siguiente oportunidad”, aclaró Pardo. Esos puntos pueden servir, por ejemplo, para comprar protección en la nube o bien servicios de configuración de OT.
Entre las novedades relacionadas con el programa de canales y sus categorías, ahora existe un nuevo peldaño en el nivel de entrada para los partners que recién comienzan su jornada con Fortinet: la categoría Advocate. “Esta nueva categoría atiende el Small Business”, aclaró Pardo. En este orden, Fortinet tiene un portafolio específico para esas organizaciones pequeñas, como el FortiGate 200F y otros modelos por debajo, o bien switches con 24 puertos o menos. “Tenemos protección de correo, de dispositivo, algunas herramientas de nube. Ese portafolio es exclusivo para ellos”. En la práctica, los partners Advocate no puede tomar por ellos mismos negocios que involucren equipos más grandes (deberían ceder el negocio o asociarse temporalmente con otro canal). El objetivo para este año es que esos canales Advocate representen el 10% de las ventas en Colombia y abarca unos 1500 canales en todo el país.
Los esfuerzos para minimizar la brecha de talento
Uno de los grandes desafíos que se presentan no solo en la región, sino a escala global, es la brecha de talentos profesionales en ciberseguridad. Fortinet está trabajando en esto desde varios frentes. “Por un lado, con las universidades. Tenemos 25 convenios con universidades distribuidas por todo el país. En estos días estamos firmando un convenio con una universidad en Montería, por dar tan solo un ejemplo, y seguimos formando gente”. Como fruto de esta tipo de convenios, los estudiantes pueden salir con una certificación de Nivel 2 de Fortinet.
“También estamos llevando adelante un programa de talentos”. En esta iniciativa anual Fortinet toma a profesionales recién graduados o con pocos años en la industria, incluso sin experiencia, por ahora con un tope de 30 personas. “Los formamos, están aquí tres meses, y después, si los canales los encuentran atractivos, los contratan. Es un programa muy exitoso. La tasa efectiva de contratación es del 85%. Es una muy buena oportunidad para las personas que quieran aprender ciberseguridad”, recomendó Pardo.
«Estamos cerrando el año, hay clientes que tienen presupuesto disponible… y nosotros les podemos vender puntos que duran tres años y que los clientes pueden invertir en la siguiente oportunidad».
Hoy los focos en la oferta tecnológica de Fortinet, más allá de los tradicionales, pasan por dos pilares, aclaró el ejecutivo, que son SASE y SecOps. “SASE es SD-WAN con Zero Trust Network Access (ZTNA). SecOps abarca todo lo que va desde el dispositivo, pasando por toda la red, hasta el centro de operaciones de seguridad. Todo está metido ahí. Tenemos esos dos pilares que complementan la oferta de valor del networking seguro (Secure Networking: firewall, switch, AP)”.
Estas tres patas son lo que constituye el entramado de seguridad de Fortinet (Security Fabric) y es la oferta sobre la cual el canal tiene que informarse y puede empujar para satisfacer la demanda de sus clientes.
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