Puntos clave: en resumen
- El problema estructural: El sector enfrenta una escasez de talento especializado y una sobrecarga por la proliferación de herramientas de seguridad aisladas.
- La solución tecnológica: La plataforma Singularity unifica datos corporativos y responde de forma autónoma ante amenazas utilizando IA.
- Alianza estratégica: Adistec aporta presencia directa en 18 países, garantizando soporte, logística y capacitación para los canales.
- Nueva oportunidad de negocio: La propuesta se expande hacia la auditoría de IA Generativa en las empresas para mitigar el riesgo del Shadow AI.
Según Marlon Palma, Director de Canales y Negocios para Latinoamérica en SentinelOne, el mercado actual de la ciberseguridad enfrenta dos grandes desafíos: la proliferación de herramientas aisladas y la escasez de talento especializado. En este contexto, el ejecutivo aprovechó la última edición del Adistec Connect F1 Experience, celebrada en Miami (ver nota), para mostrar cómo la plataforma Singularity se posiciona como una solución integral capaz de detectar y responder a amenazas en tiempo real.
«Nuestra plataforma impulsada por Inteligencia Artificial resuelve el problema estructural de los silos de información y la escasez de talento especializado, unificando los datos para detectar y responder de manera autónoma ante las amenazas», señaló el ejecutivo. Además, destacó que la compañía integra IA a su arquitectura desde 2013.
Para el Director de Canales y Negocios para Latinoamérica en SentinelOne, este enfoque ha contribuido a consolidar el posicionamiento de la compañía en el mercado, ya que la adopción de la tecnología se apoya principalmente en la experiencia del cliente y en la recomendación dentro de la industria, más que en campañas de visibilidad tradicionales. “El reconocimiento de la marca se construye a partir de la experiencia real del cliente: cuando la solución responde en escenarios críticos, se genera una validación natural dentro de la industria”, comentó.
“Somos pioneros en la aplicación de Inteligencia Artificial a la ciberseguridad. Incorporamos esta tecnología a nuestra plataforma hace más de una década y hoy la utilizamos para abordar los nuevos desafíos de seguridad de las organizaciones”.
Consultado sobre la importancia de contar con un socio como Adistec, Palma destacó que el distribuidor aporta presencia directa en 18 países, facilitando la logística, el soporte y el alcance territorial necesarios para escalar las operaciones en la región.
“El valor de esta alianza radica en el compromiso mutuo para impulsar el portafolio. Adistec aporta infraestructura operativa y relacionamiento comercial, permitiendo que los integradores accedan a capacitación y respaldo”, explicó, y afirmó: “Adistec es el equivalente a una escudería que nos impulsa en la carrera de la ciberseguridad”.
¿Cuáles son las nuevas oportunidades de negocio en ciberseguridad?
El mercado de seguridad digital evoluciona constantemente. En este sentido, Palma destacó que la evolución de la compañía la llevó de ser reconocida por sus capacidades de protección de endpoints (EPP) y detección y respuesta (EDR) a construir una plataforma más amplia, orientada a resolver nuevos desafíos asociados a la adopción de la Inteligencia Artificial y la creciente complejidad operativa de los entornos de seguridad.
“Las nuevas oportunidades para el partner residen en la gobernanza tecnológica. Hoy, nuestra propuesta incluye soluciones como Prompt Security, diseñada para auditar el uso de plataformas de Inteligencia Artificial Generativa por parte de los empleados y mitigar los riesgos asociados al Shadow AI. A esto se suma Purple AI, un analista de seguridad virtual que asiste a los equipos técnicos en la gestión diaria y ayuda a reducir la carga operativa de los centros de operaciones de seguridad”, detalló.
El objetivo, según Palma, es habilitar nuevas líneas de valor para los socios en un contexto donde la adopción de herramientas de IA generativa (GenAI) abre nuevos vectores de riesgo que deben ser gestionados. “El foco ya no está únicamente en la protección perimetral o en la detección de amenazas, sino también en la capacidad de supervisar cómo se utiliza la IA dentro de los entornos corporativos. Con Purple AI buscamos resolver la escasez de talento especializado en los centros de operaciones de seguridad, actuando como un analista virtual que acompaña la operación diaria”, explicó.
El perfil del partner ideal: especialización y valor humano
El trabajo con el ecosistema de socios es clave para sostener el posicionamiento regional y ampliar la llegada a nuevos mercados a través del canal. En este sentido, el ejecutivo explicó que la estrategia de la compañía no se basa únicamente en la expansión del portafolio, sino en la construcción de relaciones de largo plazo con socios que aporten especialización y capacidad de ejecución.
“Priorizamos a los integradores que adoptan una visión centrada en el cliente, en la que el conocimiento técnico se complementa con una consultoría de alto valor para garantizar implementaciones exitosas y relaciones de largo plazo. Buscamos socios de negocio que comprendan cómo posicionar tecnologías avanzadas para resolver los desafíos actuales de las organizaciones y crecer junto a nosotros”, señaló. Además, comentó que SentinelOne cuenta con un programa de canales basado en la relevancia mutua, donde la prioridad es construir relaciones estratégicas y de largo plazo con sus partners.
“No buscamos sumar socios por volumen, sino construir relaciones de largo plazo con partners para los que podamos generar valor y que, al mismo tiempo, aporten capacidades estratégicas a nuestro ecosistema”.
Con una estrategia centrada en la Inteligencia Artificial, la expansión regional respaldada por los socios y un modelo de canales basado en la especialización, SentinelOne busca consolidar un ecosistema de partners capaz de capitalizar las nuevas oportunidades de negocio que surgen alrededor de la gobernanza de la IA y la automatización de las operaciones de ciberseguridad.
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