En Resumen (Puntos Clave)
- Punto de inflexión: La presión de precios y la comoditización del hardware reducen los márgenes del canal tradicional en Colombia.
- Cambio de enfoque: ViewSonic impulsa la transición de la venta transaccional de «cajas» hacia la consultoría y el diseño de experiencias.
- Monetización de servicios: El margen competitivo se traslada a la instalación, soporte, capacitación y gestión en la nube (ecosistema myViewBoard y Direct View LED).
- Vectores de futuro: Convergencia AV/IT con IA, gestión remota en la nube y ciberseguridad lideran la agenda para los próximos dos años.
El negocio de distribución e integración audiovisual en Colombia atraviesa un punto de inflexión. La entrada continua de competidores con ofertas agresivas de hardware comoditizado ha erosionado los márgenes tradicionales de la reventa transaccional, obligando a los distribuidores de valor agregado (VARs) a replantear su rol frente al usuario final. Sobre esta coyuntura y las oportunidades asociadas hablamos con Claudia Martínez, Territory Manager en ViewSonic Colombia.
¿Cómo debe transformarse el canal TI en Colombia ante la caída de márgenes?
El canal tecnológico debe evolucionar de la venta transaccional de cajas a un modelo de consultoría y diseño de experiencias. Ante la guerra de precios en hardware, el margen sostenible reside en monetizar servicios profesionales como diseño, integración, configuración, soporte continuo y capacitación especializada en sectores clave como educación y corporativo.
Bajo este panorama, la Territory Manager advierte que la rentabilidad ya no se resguarda en el volumen de despachos ni en la comparación de fichas técnicas, sino en una transformación profunda del diálogo comercial: “El primer cambio tiene que darse en la forma en que el canal entiende su propio negocio. La conversación con el cliente ya no puede comenzar con ‘¿qué referencia necesita?’ o ‘¿cuántas unidades necesita?’, sino con ‘¿qué problema quiere resolver y qué experiencia quiere generar?’”
La ejecutiva detalla la aplicación de esta visión en verticales de alta demanda: “En educación, por ejemplo, no se trata simplemente de reemplazar un tablero o un proyector por una pantalla interactiva. Tenemos que entender cómo aprende el estudiante, cómo enseña el profesor, cómo se comparte el contenido, cómo se integran las plataformas educativas y cómo el área de tecnología puede administrar toda esa infraestructura”.
«Creo que el gran reto y, al mismo tiempo, la gran oportunidad del canal está en pasar de vender tecnología a diseñar experiencias».
Claudia Martínez, Territory Manager en ViewSonic Colombia.
Adopción tecnológica a doble velocidad en el mercado corporativo
Martínez señala que la adopción tecnológica en el país exhibe una doble velocidad. Por un lado, conviven organizaciones que ya implementaron modelos de gestión unificada y salas colaborativas. Pero también persisten los compradores corporativos y educativos anclados a hacerse cotizar exclusivamente en base a dimensiones de pantalla y precios unitarios.
La ejecutiva explica que, para ViewSonic, el mercado local ha registrado números favorables y diversificación de demanda hacia Enterprise, Gobierno y gran formato, aunque la labor pedagógica con el cliente final sigue siendo indispensable para acelerar la modernización de espacios de trabajo híbridos.
Diferenciación competitiva: monetizar más allá del hardware
En este sentido, la diferenciación competitiva se traslada hacia las capas que rodean al equipo físico. Plataformas como myViewBoard y las herramientas de gestión centralizada de dispositivos buscan que la tecnología responda a flujos de trabajo específicos, en lugar de operar como equipos aislados. Incluso en hardware, soluciones como los sistemas Direct View LED All-in-One simplifican la integración y liberan al canal para enfocarse en el servicio. Son precisamente estas capas las que le permiten al canal ofrecer —y cobrar— servicios de mayor valor.
Al respecto, Martínez enfatiza la respuesta estratégica frente a la presión de precios: «La presión de precio es una realidad y creo que sería un error intentar combatirla simplemente entrando en una guerra de precios. Siempre habrá alguien dispuesto a vender una caja un poco más barata. La pregunta es: ¿qué valor adicional puede construir el canal alrededor de esa caja? Para mí, el desafío del canal es dejar de vender solamente hardware y comenzar a monetizar todo lo que ocurre alrededor del hardware. Eso significa cobrar por diseño, integración, instalación, configuración, capacitación, administración y soporte».
«La comoditización afecta principalmente al producto aislado. Es mucho más difícil commoditizar el conocimiento y la capacidad de resolver un problema».
Para capitalizar este modelo de ingresos basado en servicios gestionados y consultoría tecnológica, la habilitación técnica se convierte en el eslabón crítico. La filial colombiana de ViewSonic ha concentrado sus esfuerzos en entrenamientos selectivos, certificaciones oficiales y esquemas de acompañamiento directo sobre el terreno, involucrándose junto al socio desde el levantamiento de especificaciones hasta la puesta en marcha del proyecto, con el objetivo de conformar una red con capacidades avanzadas de preventa y arquitectura de soluciones.
Los cinco vectores tecnológicos que marcarán la agenda del sector
De cara al próximo bienio, la agenda del sector estará condicionada por cinco vectores:
- Convergencia tecnológica: La integración definitiva entre AV, IT e Inteligencia Artificial.
- Interoperabilidad: Conectividad sin fricciones entre plataformas heterogéneas de comunicación.
- Gestión cloud: Administración remota y centralizada de infraestructuras en la nube.
- Experiencias visuales: Despliegue de formatos inmersivos en señalización digital y gran formato.
- Seguridad y sostenibilidad: Cumplimiento estricto de normativas de ciberseguridad y eficiencia energética.
Especialización y consultoría: la hoja de ruta estratégica
Antes de definir sus planes de inversión para las siguientes temporadas, las empresas del canal deben evaluar si sus estructuras comerciales están preparadas para sortear las dos principales barreras detectadas en el mercado: la persistencia en el arbitraje de costos y la brecha de destrezas técnicas.
Frente a este dilema, la Territory Manager concluye con una recomendación estratégica: “Especialícense. Conozcan una vertical, entiendan sus problemas, aprendan a diseñar soluciones y construyan capacidades alrededor de la tecnología. Porque creo que en los próximos años la oportunidad no va a estar necesariamente en quién venda más cajas, sino en quién sea capaz de entender mejor al cliente y convertir la tecnología en una solución de negocio. Y justamente ahí es donde queremos trabajar con nuestros partners: acompañarlos para que evolucionen de vendedores de producto a verdaderos consultores e integradores de soluciones».
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