En resumen: puntos clave
- Adopción acelerada: El 56% de las empresas en América Latina planea escalar sus capacidades de Inteligencia Artificial en los próximos dos años (datos del Modern Enterprise Readiness Study).
- Evolución del negocio: Dell insta a su ecosistema de canales a migrar de la venta tradicional de hardware hacia un modelo netamente consultivo.
- El negocio de los datos: La organización, limpieza y calidad de la información interna de las empresas es la principal oportunidad comercial inicial para los partners.
- Respaldo financiero y educativo: El fabricante acompaña esta transición con certificaciones específicas en IA y financiamiento a tres años para sostener proyectos a largo plazo.
- Renovación de hardware: La llegada de equipos corporativos con procesadores NPU abre una nueva puerta para la venta de dispositivos y periféricos inteligentes.
Dell Technologies Symposium llegó a Bogotá. El 10 de noviembre, el fabricante reunió a su ecosistema de socios para celebrar una nueva edición del evento regional, un espacio orientado a analizar los desafíos y oportunidades que plantea la nueva era de la Inteligencia Artificial (IA).
El evento contó con la participación de 772 personas, entre partners, clientes y ejecutivos, y tuvo como eje central una premisa: la IA se ha convertido en una prioridad estratégica para las organizaciones de América Latina. Según el Modern Enterprise Readiness Study, una encuesta realizada por Dell Technologies y Vanson Bourne a 2.950 tomadores de decisiones de negocio y TI de 35 países, el 56% de las empresas buscará escalar sus capacidades de Inteligencia Artificial durante los próximos dos años, mientras que el 59% buscará modernizar sus espacios de trabajo.
“Las charlas de esta edición estuvieron alineadas con las necesidades actuales del mercado, especialmente con la Inteligencia Artificial. Estos espacios nos permiten comprender hacia dónde evoluciona la tecnología y cómo podemos acompañar a nuestros clientes en ese proceso”.
Inés Varón, Gerente General de Origin IT SAS.
Más allá de este interés, capitalizar esta demanda exige un punto de inflexión en el ecosistema de distribución. En este contexto, los ejecutivos de Dell Technologies resaltaron que el éxito de los partners ya no radica únicamente en la comercialización de hardware, sino en comprender los desafíos operativos de cada industria, establecer conversaciones estratégicas con los directivos y estructurar proyectos a largo plazo que generen un impacto real en la productividad y rentabilidad de los clientes.
“Nuestra alianza con Dell Technologies nos permite evolucionar hacia una oferta de soluciones integrales que integren hardware, software y seguridad. El objetivo es que los canales demuestren cómo estas tecnologías contribuyen a mejorar la productividad”.
Salomón Garzón, Gerente de Cómputo Corporativo de MPS Mayorista de Colombia.
“Lo más importante es entender cuáles son sus problemáticas, cuáles son sus dolores como organización, como compañía. Y a partir de ese entendimiento poder construir soluciones que permitan resolver justamente esos dolores con impacto en el negocio”, afirmó David Hernández, Gerente Regional de Dell Technologies para Colombia, Ecuador y Perú. Además, señaló que el fabricante cuenta con diferentes herramientas para acompañar a los partners durante este proceso, desde consultorías y workshops hasta servicios orientados al análisis de información, la calidad de los datos y la identificación de oportunidades de mejora.
Según el ejecutivo, los canales deben dejar de posicionar sus propuestas únicamente a partir de las características de los productos y comenzar a demostrar cómo la tecnología contribuye a resolver desafíos concretos. Este cambio de enfoque resulta fundamental para establecer conversaciones de mayor valor con quienes toman las decisiones estratégicas dentro de las organizaciones.
La gestión de los datos, una oportunidad para el canal
El crecimiento de la Inteligencia Artificial trae consigo un nuevo desafío para las organizaciones: garantizar la calidad, la organización y la disponibilidad de los datos necesarios para aprovechar el potencial de esta tecnología.
En este contexto, Hernández resaltó que esta situación representa una oportunidad comercial para que los partners se conviertan en aliados estratégicos que acompañen los primeros pasos de los proyectos de Inteligencia Artificial. “El dato es el corazón de la IA. Es el corazón o el principal elemento que alimenta la toma de decisiones a través de procesos de analítica”, afirmó.
“Dell Technologies es un aliado estratégico en la región. Por eso, seguimos invirtiendo en el desarrollo de capacidades y en la incorporación de especialistas que nos permitan acompañar a nuestros partners y llevar soluciones tecnológicas de mayor valor al mercado”.
Ricardo Caballero, Director General de TD SYNNEX para Colombia y Ecuador.
Hernández también explicó que las organizaciones generan grandes volúmenes de información cuya calidad muchas veces desconocen y que se encuentra dispersa entre dispositivos, sistemas internos y distintos entornos tecnológicos. Por este motivo, resaltó que consolidar, clasificar y organizar estos datos constituye uno de los primeros pasos para avanzar en el desarrollo de proyectos de Inteligencia Artificial.
“Para los partners es una oportunidad de negocio indispensable. Poder guiar a nuestros usuarios y a nuestros clientes justamente en ese camino inicial para poder generar un impacto positivo para sus negocios es crítico”, aseguró.
“Los partners deben prepararse y entender la realidad de sus clientes, conocer los sectores en los que operan y las problemáticas que enfrentan. Sin ese conocimiento, será muy difícil dejar de ser vendedores de hardware y evolucionar hacia un modelo consultivo”.
David Hernández, Gerente Regional de Dell Technologies para Colombia, Ecuador y Perú.
De esta manera, la preparación de los datos se presenta como una puerta de entrada para que los canales amplíen su participación en los proyectos de transformación tecnológica, incorporando servicios de consultoría y acompañamiento que les permitan construir relaciones comerciales de mayor alcance con sus clientes.
“Existen tres aspectos fundamentales que las organizaciones deben considerar para avanzar en sus proyectos de IA. El primero es contar con una infraestructura moderna que permita optimizar el procesamiento de los datos y transformarlos en información útil para la toma de decisiones. El segundo es garantizar la seguridad de esa información, evitando posibles exposiciones que comprometan su valor para el negocio. Por último, la gobernanza, que implica establecer procesos claros para controlar cómo se utiliza la Inteligencia Artificial dentro de la organización”, detalló.
¿Cómo acompaña Dell Technologies a sus socios en la nueva era de la IA?
Aprovechar estas oportunidades también exige que los partners fortalezcan sus capacidades técnicas y comerciales para responder a las nuevas demandas del mercado. En este contexto, Fabiano Ornellas, Regional Partner Ecosystem Leader para Latinoamérica en Dell Technologies, destacó la importancia del programa de canales de la compañía, orientado tanto a impulsar el desempeño comercial de los socios como a desarrollar sus competencias.
“Dell Technologies Partner Program ofrece cursos de distintas naturalezas, incluso uno dedicado exclusivamente a Inteligencia Artificial, para que los socios comprendan la importancia de entender los problemas de negocio de sus clientes y trabajar sobre casos de uso concretos”, comentó, y destacó que el objetivo es preparar a los partners para establecer conversaciones con los distintos niveles de directos de las organizaciones, dejando atrás el discurso centrado en las especificaciones técnicas de los productos.
Según Ornellas, Dell Technologies trabaja junto a sus partners para identificar las necesidades de cada cliente y determinar qué soluciones de su portafolio pueden contribuir a resolverlas, independientemente de la industria o del punto de partida de cada proyecto. “Tenemos cursos que ayudan a los partners a desarrollar un mensaje para los C-levels. Los estimulamos a trabajar en otros niveles y los ayudamos a definir el mejor camino para desarrollar el proyecto”, detalló.
“Dell Technologies Symposium nos permite acercar a las empresas locales las principales tendencias tecnológicas a nivel mundial. En esta edición vimos un enfoque mucho más específico en IA, con soluciones y aplicaciones concretas que responden a las necesidades de los clientes y abren nuevas oportunidades de negocio”.
Mauricio Sánchez, Gerente Comercial de Redcomputo.
Consultado sobre la previsibilidad financiera, el Regional Partner Ecosystem Leader para Latinoamérica en Dell Technologies destacó que la duración de los proyectos tecnológicos y las fluctuaciones en los precios de los componentes obligan a los canales a adoptar una visión de largo plazo al momento de diseñar sus propuestas comerciales.
“Sabemos que los proyectos duran varios años, haciendo imposible prever el costo a lo largo del tiempo; es muy probable que el presupuesto asignado no sea suficiente para finalizarlos”, resaltó. Para responder a este desafío, Ornellas mencionó que la compañía cuenta con área de financiamiento, donde se acompaña a los socios evaluar alternativas de financiamiento para sus clientes, incluyendo esquemas de leasing con tasas de interés definidas por períodos de hasta tres años.
“Nuestro objetivo es que el canal deje de vender cajas y se convierta en un asesor estratégico, capaz de identificar las necesidades reales de los clientes, diseñar soluciones tecnológicas y acompañar proyectos de Inteligencia Artificial de punta a punta”.
Juan Andres Mejía, Gerente General de Ingram Micro.
“El acompañamiento comienza desde las primeras etapas de cada oportunidad comercial, mediante procesos de evaluación crediticia que permiten analizar la viabilidad financiera de los proyectos y reducir los riesgos asociados a su implementación”, explicó, y resaltó: “De esta manera, buscamos que nuestros partners ofrezcan mayor previsibilidad económica a las organizaciones y puedan avanzar en proyectos que requieren inversiones sostenidas a lo largo del tiempo”.
“Uno de los principales desafíos que enfrentan los partners es acompañar a sus clientes en la transición de la experimentación con Inteligencia Artificial hacia proyectos concretos. Los canales necesitan herramientas para transformar las pruebas iniciales en implementaciones que generen resultados reales para el negocio”.
Fabiano Ornellas, Regional Partner Ecosystem Leader para Latinoamérica en Dell Technologies.
Por su parte, Omayle Rondón, Directora de Preventas Especialistas para Latinoamérica en Dell Technologies, mencionó que el acompañamiento del fabricante es fundamental para que los partners puedan transformar las necesidades de sus clientes en proyectos de Inteligencia Artificial sostenibles y con resultados medibles para el negocio.
“Nuestra intención es hablarle a los clientes en el lenguaje del negocio para comprender realmente dónde está la necesidad y poder traducir esa conversación a una infraestructura. Eso es lo que hace que hoy un cliente diga que su inversión es válida en el tiempo cuando desea invertir en IA”, comentó. Además, coincidió con los demás ejecutivos en que uno de los principales desafíos para el canal es identificar correctamente los casos de uso antes de definir las soluciones tecnológicas.
“Colombia está acelerando la adopción de Inteligencia Artificial y ya ocupa el cuarto lugar en Latinoamérica. Este crecimiento no solo está impulsado por las grandes empresas, sino también por las PyMEs, y abre nuevas oportunidades para los partners en sectores como banca, retail, manufactura y educación”.
Omayle Rondón, Directora de Preventas Especialistas para Latinoamérica en Dell Technologies.
“Desde Dell Technologies ponemos a disposición herramientas que permiten dimensionar los proyectos, estimar los recursos necesarios y evaluar el retorno de inversión. Le entregamos a nuestros canales herramientas con las que pueden hacer un buen dimensionamiento, calcular la cantidad de tokens que van a manejar y mostrarles a las unidades de negocio el ROI estimado”, explicó.
La renovación del parque abre nuevas oportunidades
Durante la jornada, los ejecutivos del fabricante señalaron que la incorporación de IA en los dispositivos corporativos también está generando nuevas oportunidades comerciales para los socios. En este sentido, Luis Molina, Outside Sales Specialist; y Sabina Restrepo, Field Marketing Manager SMB Andino, en Dell Technologies, destacaron que la compañía busca impulsar la renovación tecnológica de las organizaciones mediante soluciones que permitan mejorar la productividad, optimizar procesos y fortalecer la seguridad.
“Es fundamental que mostremos a la Inteligencia Artificial como un resultado medible que hace parte de la solución del hardware”, afirmó Molina. Además, detalló que la incorporación de procesadores con NPU permitirá desarrollar aplicaciones de IA directamente en los dispositivos, ofreciendo mayores oportunidades para que los canales amplíen su oferta mediante equipos, periféricos inteligentes y servicios de administración.
“Nuestra propuesta se apoya en tres pilares fundamentales: Inteligencia Artificial, administración y seguridad. Esta integración permite ofrecer dispositivos preparados para responder a las necesidades actuales de las organizaciones”.
Luis Molina, Outside Sales Specialist en Dell Technologies.
Por otro lado, Restrepo resaltó que la IA está transformando la experiencia de los usuarios, pasando de herramientas orientadas a generar contenido hacia soluciones capaces de ejecutar tareas y automatizar procesos. “Ya no se trata de entregar la mejor redacción de un párrafo, sino de cuantas tareas puedo completar a través de la Inteligencia Artificial; ese es el futuro”, afirmó.
“La transición hacia un modelo de venta consultiva requiere inversión, capacitación y un cambio en la forma de relacionarnos con los clientes. En este proceso, el acompañamiento de Dell Technologies ha sido fundamental para preparar a nuestros equipos comerciales y comenzar a desarrollar proyectos de mayor alcance”.
Ramiro Vergara, Representante Legal en Hass.
La evolución de los dispositivos corporativos, según Restrepo, también exige fortalecer los mecanismos de protección y administración. “Nuestra estrategia contempla la seguridad desde las primeras etapas de fabricación de los equipos, incluyendo la cadena de suministro, el BIOS y el sistema operativo”, señaló, y destacó que estas capacidades les permiten a los departamentos de TI gestionar y escalar sus dispositivos de manera confiable, al mismo tiempo que ofrecen nuevas oportunidades para complementar la comercialización del hardware con servicios de administración y seguridad.
“La incorporación de Inteligencia Artificial en los entornos de trabajo representa una oportunidad para que las organizaciones optimicen la productividad de sus colaboradores y obtengan un retorno de su inversión. Ese es el valor agregado que buscamos impulsar a través de nuestro ecosistema de canales”.
Sabina Restrepo, Field Marketing Manager SMB Andino en Dell Technologies.
El paso del Dell Technologies Symposium por Bogotá dejó en claro que la adopción de Inteligencia Artificial en el país está abriendo nuevas oportunidades para el ecosistema de canales, pero también exige una transformación de sus modelos de negocio. A través de una estrategia de acompañamiento integral, el fabricante busca impulsar la evolución de sus partners hacia un perfil más consultivo, brindándoles las herramientas y capacidades necesarias para transformar estas oportunidades en proyectos concretos que generen resultados de negocio para sus clientes.
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