A través de un modelo de negocio 100% indirecto, la compañía reafirma su compromiso por el fortalecimiento de sus aliados estratégicos en la región, ofreciendo capacitación continua, soporte comercial y acceso a soluciones innovadoras que amplían su propuesta de valor. En ese sentido, la reciente adquisición de Apex Security, compañía israelí especializada en la protección de la superficie de ataque en entornos de Inteligencia Artificial (IA), marca un punto de inflexión para los socios de canal en Colombia.
“Los canales son una extensión de Tenable en cada mercado. Por lo tanto, resulta fundamental que ellos cuenten con el mismo nivel de información que nuestros ingenieros y vendedores para brindar un servicio de calidad”, explicó Hermes Romero, Director para Centro, Sudamérica y el Caribe de Tenable. Además comentó que las últimas adquisiciones de la compañía, como Vulcan Cyber y la más reciente Apex Security, fueron bien recibidas por los socios comerciales, quienes demostraron interés por las nuevas funcionalidades que se suman a Tenable ONE, la plataforma de gestión de exposición impulsada por IA. «Llevamos como unas seis o siete adquisiciones en los últimos cinco años y nuestros canales son los más contentos porque fortalecemos nuestra oferta y somos una empresa que vende 100% a través de ellos«, destacó.
Fortaleciendo la relación comercial
Pero el compromiso de la compañía con su ecosistema de partners va más allá de la incorporación de nuevas tecnologías. “Dentro de Tenable contamos con un programa de canales que ha sido reconocido por IDC y Forrester como uno de los más estructurados del mercado”, afirmó Romero.
El ejecutivo informó que el programa cuenta con distintos niveles: Affiliate, Bronze, Silver, Gold y Platinum, y a a medida que los partners van obteniendo resultados comerciales y certificaciones en sus programas de entrenamiento, van subiendo de nivel y accediendo a nuevos beneficios, como descuentos, fondos de marketing para hacer eventos, entrenamientos o la aparición destacada en el sitio web de la compañía.“Todos los canales que forman parte de nuestro programa tienen acceso al equipo de soporte y comercial presente en la región, que brinda soporte de preventa y en el desarrollo de negocio. Además, a partir del nivel Bronze, cuentan con un canal para registrar las distintas oportunidades de negocio”, explicó.
“Nuestro programa de canales ha sido reconocido por Forrester e IDC como uno de los más estructurados del mercado, con niveles que premian la capacitación y los resultados”.
Asimismo, el ejecutivo destacó que “una de las principales responsabilidades de Tenable es contar con canales capacitados. Para ello, realizamos distintos entrenamientos y eventos, como el Tenable Partner Summit, donde debatimos y certificamos a nuestros socios sobre las principales tendencias del mercado regional”. Además, subrayó que mantienen conversaciones permanentes para que puedan estar informados sobre las actualizaciones más recientes, tanto dentro de la plataforma como de la compañía. “Con la integración de Apex dentro de Tenable One estaremos desarrollando este mismo esquema para garantizar la información a todos los socios”, agregó.
Oportunidades para el mercado colombiano
A lo largo de su trayectoria en Latinoamérica, la compañía ha identificado distintas tendencias. En este sentido, Romero comentó que, durante los últimos años, la región ha mostrado un interés concreto por la modalidad de comercialización Managed Service Provider (MSP). “Contamos con dos modalidades de venta: la transacción tradicional y la modalidad de servicio. Esta última ha cobrado gran relevancia al permitir que el canal comercialice nuestras soluciones siendo ellos los dueños de las licencias, las gestiona directamente, controla todo el servicio y es el que ante los ojos de Tenable el que puede abrir los casos”, explicó, y subrayó que “muchos canales se están especializando en servicios y que el programa de socios de la compañía contempla ese enfoque como una vía de crecimiento conjunta”.
La integración de Apex
Un gran factor a considerar es el nivel de madurez en el que se encuentra América Latina en relación con estos temas y la adopción de esta clase de soluciones. “Las organizaciones en en nuestra región enfrentan una realidad similar a la del resto del mundo: una creciente presión por adoptar tecnologías como la IA, el riesgo que presenta la expansión de los datos en entornos multinube y la necesidad de defensas más sofisticadas”, sostuvo Romero.
“Los canales son una extensión de Tenable en cada mercado. Por lo tanto, resulta fundamental que cuenten con el mismo nivel de información que nuestros ingenieros y vendedores para brindar un servicio de calidad”.
La IA es una tecnología que ha revolucionado, y continúa haciéndolo, todos los ecosistemas. En este sentido, Romero comentó: “Hoy en día, lo que está ocurriendo es el uso no autorizado de motores de Inteligencia Artificial en ambientes de desarrollo o productivos. Pero que están almacenando información sensible sin la protección adecuada y, peor aún, llevándolos a la nube, por ejemplo. En ambos casos, estamos trabajando para que los clientes puedan usar herramientas de IA en nuestras soluciones que permitan detectar el uso indebido de estas tecnologías”.
“Tenable siempre se encuentra en búsqueda de nuevos desarrollos propios o adquisiciones de nuevas tecnologías. Dentro de esta estrategia, Apex fue una de las compañías que captó nuestra atención y nos permitió complementar las capacidades de nuestra solución».
Básicamente, lo que busca Tenable con la adquisición de Apex, entonces, es complementar las capacidades que ya tenía en su solución. «Por ejemplo, en nuestra plataforma de Exposure Management, Tenable One, Apex va a ser parte fundamental de esta plataforma y va a ayudar a los usuarios a detectar de mejor manera el uso de herramientas de IA. Un caso de uso común va a ser poder monitorear y gestionar el uso de herramientas como Copilot o Gemini, que son de uso común hoy en día y ya tienen todos los usuarios a su disposición. Si bien deberíamos promover su uso, tenemos que controlar qué se está haciendo, a qué información corporativa estamos accediendo y cómo la estamos almacenando«, explicó.
En tal sentido, informó que la integración de Apex está en pleno proceso y estará disponible hacia finales del 2025. «Ya estamos trabajando con clientes para tener disponible Apex para ellos», aclaró el ejecutivo. “Actualmente, estamos trabajando en la integración de Vulcan Cyber, una compañía que adquirimos hace poco tiempo. Más allá de esto, ya estamos trabajando con algunos clientes específicos para lograr el desarrollo de Apex en Tenable One; va a ser un proceso por fases”, agregó.
Reclutamiento de partners
Romero comentó que en Tenable siempre buscan sumar nuevos canales que estén alineados a su estrategia y negocios. «No es un programa que tengamos cerrado, siempre estamos abiertos a recibir, como siempre digo, buenos canales», dijo. Y aclaró: «Llevamos ya 7 años desde que comenzamos la operación en Latinoamérica y tenemos un buen volumen de canales, así que lo que siempre estamos buscando son canales que estén alineados a nuestra estrategia, a nuestro negocio y a lo que queremos ejecutar. Si hay canales colombianos buscando esto mismo, son bienvenidos a trabajar con nosotros«, afirmó.
Los interesados en formar parte del programa de canales de la compañía, pueden registrarse en este enlace.
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