En sus inicios, Laumayer llegó a Colombia para la comercialización de café. Con el paso del tiempo, comenzaron a importar productos eléctricos desde Europa, y fue en 1978 que se crea Laumayer S.A.S, empresa que comercializa equipos industriales, de iluminación y demás.
Actualmente, la compañía lleva 46 años de operaciones y cuenta con 146 personas trabajando. “Tenemos 4 divisiones de negocios, una de energía, otra de redes y seguridad electrónica, de iluminación y de proyectos. Las 3 primeras son transaccionales, donde tenemos productos. La división de proyectos, en cambio, es donde ofrecemos servicios”, afirmó David Manco Cañas, Director Comercial de Canales en Laumayer.
La unidad de proyectos nace de la necesidad de los canales de distribución. Muchos partners no requieren únicamente el producto que ofrece el mayorista, sino también una solución, como pueden ser un dispositivo ensamblado en un tablero o el diseño de iluminación de un espacio específico. De esta forma, se busca dar soluciones integrales alrededor del portafolio que ofrecen.
El Director Comercial de Canales en Laumayer aseguró que el mayorista cuenta con una serie de diferenciales dentro de cada una de sus unidades de negocio. En primer lugar, está la amplitud y disponibilidad de inventario. Laumayer trabaja con 14 mil productos de 42 marcas diferentes, disponibles para entrega inmediata en el mercado de Colombia.
David Manco Cañas, Director Comercial de Canales en Laumayer.
“El diferencial que más destacamos es la diversidad del portafolio. Tratamos de ser una empresa que esté a la vanguardia de los productos que necesita el mercado colombiano”
Además, el distribuidor ofrece entregas completas y oportunas. “Para nosotros es muy importante que cuando nuestros canales de distribución nos envían órdenes de compra, podamos cumplir con el 100% de la entrega en el menor tiempo posible. Tenemos 6 oficinas comerciales en Colombia. Además de Medellín, nuestra sede principal, estamos en Bogotá, Barranquilla, Cali, Bucaramanga y Pereira, y con eso tratamos de abarcar todo el mercado nacional”, señaló Manco.
Asimismo, Laumayer realiza venta consultiva, por lo que cuenta con personal calificado, especialistas en cada una de sus marcas y subespecialistas en productos. Además, realizan estrategias tanto generales como particulares para cada región, dependiendo de sus culturas y mercados.
Apostando al mercado local
Laumayer trabaja 100% a través de canales, no comercializan con el usuario final. La compañía mantiene una relación de cercanía con sus partners, para que puedan verlos como aliados. Entre los beneficios que el mayorista ofrece, Manco remarcó la capacitación como algo fundamental en su estrategia para socios.
“Tenemos laboratorios donde invitamos a nuestros canales para que conozcan nuestros productos, que los manipulen, los conecten, los configuren y manejen de manera directa. También hacemos desayunos de trabajo, invitamos a nuestros partners y les hablamos de la particularidad de algún producto o de nuevos ingresos”, informó el entrevistado.
Y sumó: “También hacemos entrenamientos de manera general en eventos masivos, pero también capacitaciones individuales para cada canal. Podemos dar perfectamente entrenamientos para 400 personas, así como para 5 o 6. Buscamos que la transmisión de conocimiento a los canales sea clara y constante”.
Por otra parte, si bien el cambio de gobierno ha traído incertidumbre a muchos sectores, lo cual a su vez genera contracción, Laumayer continúa apostando por el mercado colombiano. La compañía ha integrado nuevos productos a su portafolio y contratado más personal.
“Trabajamos todos los días creyendo en nosotros. Somos dinamizadores de la economía, no debemos sentarnos a ver que otros trabajen, sino proponer acciones alternativas para el mercado alrededor de lo que sabemos hacer”
“Incorporamos más ejecutivos de venta y profesionales de soporte técnico, estamos trabajando y nos estamos enfocando en aquellos verticales de negocios donde vemos mayores oportunidades. Incluso llevamos a nuestros canales de distribución, que tradicionalmente trabajan con una sola marca, a que exploren otros productos de nuestro portafolio, entendiendo que nosotros tenemos el conocimiento y nosotros los clientes y estructura para trabajar”, dijo para concluir el Director Comercial de Canales en Laumayer.
TXOne llevó a cabo su primer evento en la ciudad de Medellín, Colombia, TXOne Experience reunió a clientes finales, de la mano de su partner INTERLAN y Licencias OnLine como mayorista, para exponer las principales soluciones de su portafolio, en una jornada de charlas y distensión.
“Para este evento invitamos a clientes foco que puedan estar interesados en soluciones como las nuestras. Nos enfocamos en infraestructuras críticas y operación, por lo que hubo empresas del área de salud que quieren proteger el equipamiento médico, empresas financieras que tengan activos críticos para la operación, retail e industrias de manufactura”, comentó Osvaldo Gonzalez, Channel Manager para Latinoamérica en TXOne.
“Hoy se están sumando muchos canales a nuestro ecosistema, la idea es apoyar a los partners con un evento como este para generar demanda”
-Osvaldo Gonzalez
La agenda del evento estuvo compuesta por una presentación de Interlan, uno de los partners más fuertes de TXOne en Colombia, con más de 30 años de operaciones, quienes compartieron su experiencia y portafolio, seguido por una charla de Osvaldo Gonzalez sobre las soluciones de fabricante y algunos casos de éxito, para concluir con una exposición interactiva mostrando equipamiento y casos de uso de Alex Chagas, Solutions Architect para Latinoamérica de TXOne. Además, TXOne Experience, organizó una experiencia dinámica que contó con cocktelería y un after para compartir con los asistentes.
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El mercado de ciberseguridad colombiano
Osvaldo Gonzalez se refirió al estado de las empresas colombianas en cuanto a su estrategia de ciberseguridad, y aseguró que el sector de operaciones suele presentar resistencia para implementar controles de ciberseguridad ya que, en plantas de producción, es muy difícil detener la actividad para implementar este tipo de soluciones.
Asimismo, Juan Carlos Álvarez, Gerente General de Interlan, indicó: “Muchas veces, las prácticas mínimas de ciber higiene no son aplicadas con regularidad, entre ellas incluyo la educación del usuario, que es un factor importante. No es que el usuario sea el eslabón débil de la cadena, considerarlo como tal es un error estratégico, porque lo convierte en un blanco fácil”.
De acuerdo con Álvarez, el mercado de ciberseguridad es muy segmentado y cuenta con multiplicidad de marcas, por lo que la clave es garantizar la interconexión de diferentes soluciones en un mismo ambiente. “Un cliente promedio puede tener hasta 8 soluciones diferentes de ciberseguridad, lo ideal es orquestar todas ellas. La consolidación es una tendencia», afirmó el Gerente General de Interlan.
Juan Carlos Álvarez, Gerente General de Interlan.
“Una de las tentaciones para los resellers es vender de todo, pero nosotros hemos descontinuado algunas marcas y seleccionado otras. Esto nos permite estar muy especializados en los fabricantes elegidos”
-Juan Carlos Álvarez
Sin embargo, TXOne trabaja para que cada vez más organizaciones integren tecnología de OT en sus operaciones. “Las empresas están invirtiendo cada vez más en esta tecnología. Con muchas de las compañías hoy presentes tenemos pruebas de concepto y proyectos en marcha, porque están preocupados. Hay empresas de energía en Medellín que ya tienen nuestras soluciones y están tomando mucha conciencia por temas de regulación y prevención”, dijo el Channel Manager para Latinoamérica en TXOne.
TXOne ofrece un amplio portafolio para la protección de las operaciones de las empresas, el cual está disponible a través de Interlan. Una de las soluciones más destacadas en la oferta de la compañía es Portable Security. “Se trata de un USB con un software de ciberseguridad embebido. Realiza un escaneo manual del equipo que está en la planta de producción, lo que evita que el cliente tenga que instalar un agente o meter un equipo en la red. Es ideal para iniciar con un control”, explicó Gonzalez.
Adicionalmente, TX Stellar One es una solución tipo antivirus pero que entiende todos los protocolos de OT, capaz de comprender qué es lo que sucede en la red y detectar anomalías en el tráfico. También está disponible la solución de Edge One, unos IPSs listos para insertar en los gabinetes de OT, segmentando el piso y protegiendo los equipos de ataques sin necesidad de intervenirlos o interrumpir su actividad.
Recursos y beneficios para el canal
Al ser una marca reciente en el mercado, TXOne trabaja para desarrollar y ampliar su ecosistema en Colombia. La compañía cuenta con un equipo de canales, uno de marketing, otro de preventa, para soportar todo el proyecto con el cliente, y postventa, para ayudar a que el partner pueda dar un servicio de calidad y que las soluciones estén bien implementadas para mejorar la experiencia del usuario.
“Los resellers están teniendo foco e invirtiendo en entrenamientos, hay algunos partners en Colombia que tienen Kit NFR, que es su propio equipamiento con laboratorios para poder hacer pruebas en clientes y aprender mucho más rápido de nuestras soluciones”, sostuvo Gonzalez.
Por parte de Interlan, su Gerente General finalizó diciendo que han realizado “inversiones en unos equipos demo, o NFR, con los que podemos ensayar en nuestros clientes para promover la adopción. También contamos con el respaldo de TXOne y nuestro mayorista Licencias OnLine, que ofrece soporte preventa y cuenta con especialistas en tecnología operativa (OT) con amplia experiencia, para que nuestro equipo técnico cuente con un mejor entendimiento de estas tecnologías y logremos entregar valor a nuestros clientes”.
Licencias OnLine estuvo presente en el VeeamON 2024 como uno de los pocos distribuidores de la marca. La relación del mayorista con Veeam, a quienes definen como uno de los partnerships más importantes en Latinoamérica, lleva ya 10 años.
“Veeam es una compañía que ha dado una muy buena oferta al mercado. Hay partners históricos que no han dejado de vender la marca, se comprometen y ven que sus clientes la siguen usando en el tiempo. Eso habla de la inversión y el soporte. Puedo decir que nuestra relación con la marca ha sido muy buena en términos de transparencia, cercanía, seguimiento y trabajo conjunto”, afirmó Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine.
“La magia de las relaciones se da entre las personas. Hay personas históricas en Veeam, con más de 10 años en la empresa, lo que nos permite crear planes a largo plazo. Esto ha sido la clave del éxito en esta alianza”
-Carolina Losada
La ejecutiva explicó que la edición 2024 del VeeamON fue muy especial, ya que se dieron mensajes disruptivos en cuanto a la protección de datos por parte del fabricante. Además, se habló de alianzas con marcas como Microsoft y Red Hat, así como integraciones con otros fabricantes de seguridad buscando generar soluciones integradas para los clientes.
“Algo que destacamos de Veeam es su capacidad de llevar rápidamente cualquier programa o nuevo producto a los canales y usuarios finales. Eso es algo que no todos los software vendors pueden lograr”, dijo Felipe De Cabo, Director de Cloud para Latinoamérica en Licencias OnLine.
Generar valor con los canales
Los nuevos incentivos que anunciaron desde Veeam durante el evento fueron en su mayoría ofertas orientadas al enterprise, lo cual, según Carolina Losada, trae grandes oportunidades tanto para la marca como para los partners. “El anuncio del modelo de enterprise agreement es muy importante, vemos muchos clientes en Latinoamérica que buscan ese tipo de contratos de compromiso a largo plazo para negociar un mejor precio a en el tiempo, eso permite que los clientes estén cautivos y sientan que pagaron un mejor precio por el producto. Son nuevas herramientas que creo que faltaban y ahora la compañía lo está exhibiendo, eso es una muy buena noticia”, analizó.
Licencias OnLine viene creciendo a doble dígito año a año con Veeam. Actualmente, la compañía sigue una estrategia con hyperscalers a través de marketplace, sumando ofertas del software vendor para formar la nube híbrida. En lo que respecta a cloud, el mayorista cuenta con un equipo encargado de nube privada y otro de nube pública.
“El valor agregado que tiene LOL es que tratamos de darle a los canales las pautas y las herramientas que necesitan para poder hacer su negocio. Lo bueno es que el modelo ahora pasó a ser multicloud. En ese sentido, la estrategia de Veeam con los hyperscalers, nubes privadas, vendors externos, permite al canal tener la solución integrada en un solo lugar”, explicó el Director de Cloud para Latinoamérica en Licencias OnLine.
Felipe De Cabo, Director de Cloud para Latinoamérica en Licencias OnLine.
Ya dejamos de hablar de virtualización de servidores físicos para empezar a hablar de modernización de aplicaciones. Debemos empezar a comunicarlo en Latinoamérica para que los clientes se adapten al cambio”
-Felipe De Cabo
El concepto de nube híbrida aún se encuentra en desarrollo en América Latina, por lo que desde el mayorista se proponen generar aplicaciones y servicios, para que aquellos canales que tienen servicios manejados con plataformas como Veeam puedan agregar valor a una solución de negocios. “Nuestro deseo es que el canal salga de esa mentalidad de reventa de cajas y pueda agregar valor”, dijo Felipe De Cabo.
Para concluir, Carolina Losada remarcó la importancia de lograr sinergia en sus operaciones junto a Veeam, con el fin de llevar todos los anuncios que la marca compartió en VeeamON 2024 al mercado. “Cuando los fabricantes anuncian una batería de cosas, es más largo el tiempo en el cual esto se derrama y llega al mercado. Allí tenemos un gran desafío. Veeam estará realizando los VeeamON locales, lo cual me parece fundamental para tener presencia local. Estos se llevarán a cabo en Colombia, Chile, Argentina, México y Brasil”, finalizó la CEO de Licencias OnLine.
La palabra ecosistema está siendo usada hasta el cansancio para definir las asociaciones y las interrelaciones entre jugadores (humanos y no-humanos) en distintos ámbitos: entre fabricantes, entre proveedores tecnológicos en un sentido amplio, entre arquitecturas tecnológicas, en una determinada comunidad… Si algo quedó claro luego de la charla que protagonizaron Mariano O’Kon, Director de Arquitecturas para Canadá, América Latina y el Caribe; Ghassan Dreibi, Director de Ciberseguridad para Américas y Ramón Viñals, Director de Ingeniería para América Latina de Cisco, en el reciente Cisco Live! 2024 es que la aparición de IAs (en plural) podría darle un nuevo sentido a la palabra ecosistema.
Sobre el propio encuentro anual de Cisco, Dreibi comentó: “Este año la muestra es mucho más grande. Es fantástico comprender cómo hay un ecosistema que está cerca de Cisco. No está solamente Cisco como empresa de tecnología, sino que hay un conjunto de empresas que están en lo mismo, siguiendo los mismos propósitos y trabajando en el ecosistema”. En esta edición del Cisco Live! todo parece desembocar en las posibilidades que las IAs desatan, teniendo en cuenta, sobre todo, que esto recién empieza. La diferencia, según Dreibi, es que esta vez, si bien “estamos hablando de una tecnología que es nueva, al mismo tiempo está siendo implementada». No hablamos de que estarán listas dentro de 18 meses o dos años, como pasó con 5G o la nube”.
Ghassan Dreibi
Viñals explicó que Cisco viene trabajando con IA desde 2010. “Pero ahora se sumó el tema de IA Generativo, el resultado es Asistentes de IA hay en todo el portafolio”. Hasta ese punto, no es que no se aplicara IA en el portafolio de Cisco. Como bien dijo O´Kon, se aplicaba pero no se hablaba tanto de ello, se hacía hincapié en la capacidad o funcionalidad que aportaba al producto o solución. “Ahora con IA Generativa todo el mundo está hablando de eso. Todo el mundo habla de GenAI y se habla poco de los use cases, para qué la van a usar. Creo que faltan doce o dieciocho meses para que demos vuelta esa lógica y empecemos a poner el caballo delante del carro”.
«Ahora con IA Generativa todo el mundo está hablando de eso. Todo el mundo habla de GenAI y se habla poco de los use cases, para qué la van a usar».
__Mariano O`Kon
El concepto de ecosistema reapareció cuando se habló de IA y su impacto en la sociedad (téngase en cuenta, por ejemplo, las alianzas celebradas en abril pasado con IBM, Microsoft y Google, entre otros). “En Cisco tenemos un framework de responsabilidad de IA –explicó Viñals–. Este framework que existe desde hace varios años. Creamos este framework y un consejo que lo regula internamente, de modo que cualquier cosa que hagamos con IA no tenga un sesgo y que los resultados sean confiables, tanto por los datos que estoy usando para entrenar al modelo, como por el modelo mismo”. Esto mismo se extiende al manejo de la privacidad de los datos usados. “Este framework de IA es el que justamente está está rigiendo todo el desarrollo de inteligencia artificial que estamos poniendo en nuestros de nuestros equipos”.
Mariano O´Kon
La idea de ecosistema también surgió cuando se plantearon temas de Ciberseguridad, un escenario donde distintos fabricantes (sobre todo sus teams de Inteligencia) colaboran en la determinación de niveles de riesgo o detección de eventos dañinos, analizando el tráfico que pasa por sus dispositivos y sistemas. En este orden, Derbi recordó que todo lo que Cisco publica “en términos de corrección de eventos graves de Seguridad, se publica en Open Source. La firma es Open Source para que cualquier vendor pueda aprovechar esa información”. A lo largo de la reunión, también se comentó la presente consolidación en este mercado (con adquisiciones como la se Splunk por parte de Cisco, o parte de la oferta de QRadar/IBM por Palo Alto).
Formas de abordar la IA
Los voceros de Cisco coincidieron en que estamos en los albores de la aplicación de la IA en materia de tecnología. “Falta un montón de desarrollo para que se mida el impacto que va a tener, que va a ser tremendo”, sintetizó O´Kon. En Cisco, el abordaje a la IA y su aplicación se da en dos frentes diferentes. “El primero es que Cisco te da la plataforma y la infraestructura para que desarrolles IA en tu empresa. Entonces ahí hablamos de Seguridad, de Datacenter, de cómo te conectás a la Nube Pública… Es decir: cómo las empresas pueden desarrollar una infraestructura segura con Cisco”. El otro frente es cómo y para qué Cisco usa la IA dentro de las soluciones que provee para mejorarlas.
“Por ejemplo, cómo nuestra solución de contact center en la nube puede usar GenAI para conversar con los agentes. Eso sí, ahí tenemos que tener en cuenta si sos brasilero, si sos argentino, si sos canadiense, porque es muy diferente. Van a escuchar un montón de anuncios de ambos lados”, prometió O´Kon.
«En Cisco tenemos un framework de responsabilidad de IA (…) Creamos este framework y un consejo que lo regula internamente, de modo que cualquier cosa que hagamos con IA no tenga un sesgo y que los resultados sean confiables, tanto por los datos que estoy usando para entrenar al modelo, como por el modelo mismo».
__Ramón Viñals
Este último uso de la IA también se da en Hypershield, uno de los anuncios recientes de Cisco en materia de Seguridad. “Hypershield es la tecnología de despliegue de soluciones a gran escala en sistemas de altísima performance. Eso es posible porque hay una IA manejando esa orquestación”, graficó Dreibi. “Esto va de la mano con las tecnologías para mejorar las capacidad de respuesta, qué hacer cuando pasa algo… Cuando ocurre una amenaza grave o que no conocemos, tardamos mucho para recuperar el control. Lleva días o semanas subir nuevas barreras de protección. Con Hypershield podríamos hacer esto en minutos. Y esto es así porque nació con la IA. Es seguro, práctico y funciona”.
Ramón Viñals
O´Kon comentó qué se puede esperar del trabajo colaborativo entre IAs en el futuro cercano, para evitar las “alucinaciones” en las respuestas de IAs que no tienen ni pueden acceder a la información que se les pide. Claro, aquí también aparece la idea de ecosistema (ecosistemas de IAs), como era de esperar.
En el marco de la celebración del VeeamON 2024, la compañía llevó a cabo el Partner Day, donde reunió a sus socios de negocios durante medio día para adelantar las novedades que iban a comunicarse en los próximos días, además de premiar a los canales más destacados con los Americas Impact Partner Awards. Veeam busca mantener su consistencia alrededor del mundo, por eso trabajan de forma constante para mejorar la capacidad y el negocio de sus partners mediante programas, certificaciones, conferencias y más.
“Los partners siempre nos hacen 2 pedidos: márgenes de protección y grandes tratos comerciales con NSQ, el término que usamos en Veeam para referirnos a descuentos. En enero de 2024 les hemos dicho a los socios que vamos a proteger sus márgenes en un escenario de descuentos. Veeam está vendiendo cada vez más a clientes corporativos y hay negociaciones más complejas, por lo que estos descuentos son fundamentales. Los partners estaban muy emocionados por estos anuncios”, comentó John Jester, Chief Revenue Officer at Veeam.
Siguiendo con los anuncios que Veeam dio a sus partners, de ahora en más, cada vez que un canal consiga un nuevo cliente con soluciones Veeam, se le brindarán mejores oportunidades para renovar esos contratos. A través de los nuevos productos que la compañía trae al mercado, como por ejemplo Veeam Data Cloud o protección de kubernetes, podrán conseguir nuevos clientes, y con ellos, una ganancia recurrente. Asimismo, en enero se anunció el nuevo incentivo llamado 5 Star, con el cual se brinda un 10% de margen extra a los partners que consigan nuevos clientes.
“Siempre nos dedicamos a nuestros partners. Les ofrecemos predictibilidad, ganancias y mejoras constantes en nuestro partner program”
-John Jester
VeeamON 2024 tuvo una gran convocatoria de partners, por lo que resultará fácil llevar todas las novedades de la compañía a los clientes finales, además de comunicar en qué se basará la estrategia de Veeam este año.
“El nuevo mensaje que estamos llevando hacia el mercado es que cambiamos de Backup Replication, hacia una estrategia más enfocada en cybersecurity. Hay muchas nuevas alianzas y funcionalidades, también la adquisición de Coveware para nuestra suite de soluciones. Además, se mencionaron las nuevas alianzas que tenemos con Sophos, Red Hat, Veeam siempre fue agnóstico, y ahora tenemos alianzas estratégicas con los líderes de la industria, para que el cliente puede respaldar sus datos en cualquier lugar”, comentó Sara Wilson, Senior Director and Channel Sales en América Latina para Veeam.
Sara Wilson, Senior Director and Channel Sales en América Latina para Veeam.
“Nuestro objetivo es llevar a todos los canales a una cuota regional, para que tanto ellos como Veem alcancen los objetivos en todo el territorio”
-Sara Wilson
Para avanzar hacia los objetivos comerciales, Veeam invierte en la generación de demanda para el canal. La marca realiza un análisis del negocio de cada partner, para así diseñar un business plan y saber cuál es su objetivo, cuánto buscan crecer y cómo el fabricante puede aportar en esa estrategia.
Crecer junto a Veeam
John Jester aseguró que Veeam está pasando por un proceso de transición que generará grandes oportunidades de negocio para los partners. En principio, los clientes están cada vez más al pendiente del cibercrimen. Si un usuario quiere utilizar Veeam Data Platform, un canal deberá acercarse a certificar el ambiente, asegurándose que tengan la arquitectura correcta y las mejores prácticas. Cuando pasen ese control, Veeam proveerá una garantía de 5 millones de dólares a ese cliente, si no pudieran recuperar sus datos tras un incidente.
“Esto solo funciona si los partners ofrecen su apoyo y acompañamiento al cliente final. Usamos nuestro programa para que los partners estén listos. Esa es una gran oportunidad para los partners, cuando trabajamos juntos en ciberseguridad, pueden brindar servicios profesionales”, sostuvo Jester.
Adicionalmente, la demanda por Veeam Data Cloud está creciendo, y los clientes también necesitan que los partners los ayuden a migrar sus datos a la nube, realizar el set up y las configuraciones correspondientes. De igual manera, a comienzos del año Broadcom adquirió VMware y cambiaron su sistema de licenciamiento. Esto hizo que los clientes se preguntarán cómo pueden optimizar su estado en VMware o qué cargas de trabajo mantendrán en VMware, cuáles moverán a Microsoft, AWS o GCP.
“Veeam… simplemente funciona”
Martin Colombo, Senior Director para la región de MCA en Veeam, afirmó que el factor clave para el éxito de la marca son sus soluciones y la confianza que tienen en su eficacia. En este sentido, Veeam ofrece un mes de prueba gratuito para sus servicios. Lo más probable es que en ese lapso de tiempo, el cliente tenga algún inconveniente en su sistema y pueda corroborar la calidad del producto.
“Uno de los slogans que implementó la compañía hace unos años fue ‘Veeam, it just works’, Veeam simplemente funciona. Y sin dudas es cierto. En 12 años que he trabajado en la compañía, no he tenido más de 10 casos de soporte. En Veeam confiamos fielmente en la calidad de nuestras soluciones”, dijo Colombo.
Martin Colombo, Senior Director para la región de MCA en Veeam.
“Somos número uno de market share, tenemos las empresas más grandes, los más altos porcentajes de crecimiento, mejor soporte y NPS de la tecnología. El factor principal que contribuye al éxito de Veeam son nuestras soluciones”
-Martin Colombo
De igual forma, Sara Wilson destacó el programa de canales de la compañía, el cual fue distinguido como “partner program of the year”, demostrando el compromiso de Veeam por su ecosistema. “ Nuestro programa de canales es sencillo, robusto y lleno de incentivos”, señaló la ejecutiva.
Para concluir, John Jester enumeró los motivos por los que cualquier partner debería optar por trabajar junto a Veeam. “En primer lugar, somos el número uno en market share de Data Protection, así que estarán trabajando con un líder del mercado. Luego, seguimos agregando soluciones a nuestro portafolio, teníamos Veeam Data Plataforma, ahora agregamos Veeam Data Cloud y Kasten by Kubernetes. Además, tendrán una gran oportunidad de crecimiento gracias a nuestra base de clientes. Contamos con 550 mil clientes a nivel mundial, por lo que podrán adquirir nuevos clientes o crecer con ellos”.
Una nueva edición de Expo I Colombia pasó por Bogotá y expuso los últimos avances tecnológicos para ciudades inteligentes, de la mano de los principales fabricantes del mercado.
El objetivo de las ciudades inteligentes es elevar la calidad de vida de sus habitantes, y para lograrlo se requiere una atención integral en áreas cruciales. Desde el desarrollo de infraestructuras hasta la promoción de la movilidad sostenible, la implementación de servicios públicos eficientes, la creación de territorios seguros y protegidos, y la adopción de un enfoque ecológico, todos son elementos esenciales para alcanzar este objetivo. Expo I convocó a gobiernos, instituciones, academia, empresas y profesionales para catalizar un cambio significativo, inspirando y promoviendo soluciones basadas en la inteligencia artificial que impulsen un desarrollo urbano más eficiente, sostenible y conectado.
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Fortinet participó del encuentro presentando su colaboración con AWS y Schneider Electric. “Tenemos una alianza tripartita entre AWS, para servicios de nube e Inteligencia Artificial, y Schneider Electric, para automatización, inteligencia e internet de las cosas. En smart cities no se trata solo de la plataforma que recoge data y toma decisiones, se trata de los elementos que están recolectando esta información. Como Fortinet estamos comprometidos en ayudar a que todas estas plataformas tecnológicas tengan los mejores estándares de ciberseguridad”, analizó Carlos Robledo, Gerente de Negocios de Nube para Fortinet Colombia.
Desde la compañía indicaron que un elemento clave para una ciudad inteligente es contar con una plataforma tecnológica que integre todo tipo de soluciones. El stand de Fortinet mostraba un escenario en el que se controlaba la iluminación, semaforización y tráfico. También contaban con un BMS (Building Management System) para recolectar información para la gestión de edificios inteligentes, que puede estar en la nube controlando los sensores en tierra, tomando decisiones en tiempo real.
“Las 3 empresas venimos creando un ecosistema transversal que le permita tener a los partners conversaciones completas en 360 grados con los gobiernos”
-Carlos Robledo
“Por un lado está la plataforma tecnológica de cada quien, donde estamos haciendo un esfuerzo de ingeniería para unificarlo, pero del otro lado está el ecosistema, los partners, quienes realmente se enfrentan a la necesidad. Estamos haciendo un esfuerzo conjunto para hacer sinergia entre ecosistemas”, añadió Robledo.
Por su parte, Motorola Solutions estuvo presente en Expo I Colombia, donde expusieron su oferta actual, que va mucho más allá de comunicaciones de misión crítica. “Hemos integrado a nuestro portafolio más soluciones relacionadas a video seguridad, no solo on premise, sino también en la nube, adquiriendo diferentes opciones que le van a brindar a los operadores o usuarios una eficiencia en la operación. Toda nuestra tecnología está basada en Inteligencia Artificial, tradicionalmente la IA está focalizada en nuestras cámaras, pero también podemos ofrecer esa misma capacidad a cámaras que no son Motorola, ya que entendemos que el cliente no puede cambiar su base instalada, sobre todo si está operativa, pero podemos brindarles esas capacidades a través de servidores centrales”, informó Dario Mojica, Director de Ingeniería Preventa para Latinoamérica en Motorola Solutions.
El fabricante ofrece sistemas de analítica que permiten detectar personas de interés u objetos como armas desenfundadas, y reportarlo en el momento al operador designado. También está el sensor Halo, con 16 sensores internos que detectan humo de tabaco, de THC, vapes y aerosoles. Además, puede incorporar voz para realizar alertas.
Sumado a esto, la compañía ofrece su sistema Orchestrate, que según Mojica “permite crear cubos de trabajo. A partir de disparadores que se generan en un sistema, puedes generar acciones entre otros. Cada solución por sí misma es potente, pero la idea es integrarla en un sistema que realmente ofrezca lo mejor de cada una y les permita interactuar”.
“Motorola tiene una división que se dedica directamente a gobierno. Tradicionalmente entramos ahí por comunicaciones críticas, pero con el portafolio completo nos hemos expandido”
-Dario Mojica
Respecto al trabajo de la marca con su ecosistema de distribución, el ejecutivo resaltó los planes de capacitación que ofrecen. “Hay un esquema de entrenamiento en las diferentes soluciones, que no solo abarcan radio, y que le permiten al partner poder hacerse experto tanto en diseño como en soporte de primer nivel. Los sistemas hoy en día son muy fáciles de instalar, pero la idea es conocer su trasfondo y sacarle el máximo provecho a la analítica y a tecnologías que ahorran ancho de banda”, indicó el Director de Ingeniería Preventa para Latinoamérica en Motorola Solutions.
Hikvision también formó parte del evento, donde aseguraron que el mercado de smart cities está creciendo de forma constante en Latinoamérica. “El reto más importante que tiene el país actualmente es impulsar la tecnología para que las ciudades sean cada vez más inteligentes, y que las herramientas que se brindan a través de la tecnología confluyan con los procesos de seguridad”, dijo Eduardo García Jara, Gerente de Gobierno para Hikvision Colombia. “Tenemos una vertical de smart cities para Américas, desde Canadá hasta Argentina. Lo que buscamos es una herramienta completa que permita tomar decisiones en tiempo real a una alcaldía, ente de control para mejorar sus procesos basados en IA y seguridad ciudadana, y que todos los dispositivos tengan convergencia”, agregó.
Durante Expo I, la marca expuso su cámara de conteo de ejes, orientada al segmento de tráfico inteligente, que puede identificar el color del vehículo, la velocidad y la marca. A través de la información recolectada, se puede saber cuáles son las rutas más concurridas, qué tipos de vehículos están pasando por allí para asimismo hacer rutinas de mantenimiento vial, o tener controles de límites de velocidad, y así tomar decisiones en tiempo real.
“Buscamos que cada ciudadano o comercio tenga sus cámaras de exteriores, y que al activar un botón de pánico, las cámaras puedan darle a la policía imagen en tiempo real de lo que está sucediendo”
-Eduardo García Jara
El Gerente de Gobierno para Hikvision Colombia afirmó que trabajan para generar demanda de negocios para sus canales, de modo que el usuario final conozca todas las soluciones que ofrecen. “Sin dudas necesitamos de nuestros partners y por eso tenemos un plan de desarrollo de canales en el cual, a través de las gerencias regionales, buscamos fortalecer a nuestros socios para asegurarnos de que tengan conocimiento de producto y ser un generador de negocios para ellos”.
Genetec, compañía con más de 26 años en el desarrollo de software y soluciones de seguridad, se presentó en Expo I y habló de la tendencia en muchas ciudades de Latinoamérica por colocar cada vez más sensores y cámaras en zonas críticas. “La cobertura ha aumentado, pero aún así no es suficiente. Debemos aumentar las tecnologías de la cuarta revolución industrial, con IA, y también pedir el apoyo de la comunidad con los privados para construir un mejor concepto de seguridad”, compartió Jair Gómez, Director de Ventas para la región de Centroamérica y Región Andina en Genetec. Y sumó: “La IA tiene un impacto muy grande. El video es un sensor de alto consumo, tienes demasiada densidad de información y una alta dependencia del ojo humano para poder detectar cosas en video. Esta tecnología viene a ayudarnos a detectar comportamientos y agregar predictibilidad a los sistemas”.
“Nuestra insignia es la unificación. Somos agnósticos con todo hardware, fabricantes de cámaras y de accesos. Llevamos todo a una plataforma integrada para que los clientes puedan aprovechar la captura de estos datos y mejorar su seguridad”
-Jair Gómez
La marca ofrece soluciones de monitoreo público, que ofrecen una visión holística de la ciudad y los recursos que se encuentran en ella, como patrullas y cámaras desplegadas en la zona, para hacer una articulación y entregar una solución integrada. También cuentan con soluciones on premise, con servidores locales, escenarios híbridos, donde tienen una parte en la nube y otra en servidores, y otra que es 100% en nube. En adición, expusieron una solución de manejo de la evidencia digital.
Asimismo, Gómez expresó que buscan transmitir las principales tendencias de mercado a través de sus canales. “Los entrenamos para que manejen correctamente la solución, y les damos acompañamiento con los clientes finales para hacer un entendimiento de necesidades y desarrollar pruebas de concepto que aporten a las necesidades de cada uno”, finalizó.
Vertiv anunció la apertura de su nueva oficina en Bogotá, Colombia, donde les ofrecerá a los empleados locales una oficina y un espacio de capacitación modernos, exclusivos y centralizados para promover una mayor interacción y colaboración. La oficina en Bogotá forma parte de la exitosa estrategia de Vertiv de “Regreso a la oficina”, ya implementada en São Paulo, Brasil, y en Ciudad de México.
Ubicadas en el centro de Bogotá, las oficinas de Vertiv cuentan con espacios abiertos y de colaboración, pensados para aumentar la comodidad de los trabajadores en su día a día. Además, todos los materiales utlizados en la construcción de estas oficinas son fabricados en Colombia.
“La recién inaugurada oficina en Bogotá servirá como el centro de operaciones de la compañía en Colombia y permitirá fortalecer la colaboración entre los empleados, los principales socios empresariales, los clientes y los accionistas”, indicó Gustavo Pérez, director de ventas para cuentas nombradas en Vertiv Latinoamérica. Además, la nueva oficina albergará los departamentos de ventas, recursos humanos, finanzas, legal, mercadeo y operaciones, junto con la división administrativa y todos los aspectos de las aplicaciones tecnológicas.
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De acuerdo con Arizton, se espera que la tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del mercado de centros de datos en Colombia aumente más del 8 % durante 2029 y alcance los $890.000 millones durante el periodo contemplado. A medida que las tecnologías digitales como la Inteligencia Artificial (IA), el Big Data, el Internet de las Cosas (IoT) y la computación en el borde se convierten en partes cada vez más integrales, Vertiv se encuentra bien posicionada para ayudar a las empresas a atravesar el cambiante panorama tecnológico por medio de la innovación continua de las soluciones de servicios y de gestión de potencia y gerenciamiento térmico, necesarias para facilitar el crecimiento y la demanda.
“El centro de capacitación en la nueva oficina nos permitirá educar y ampliar nuestro equipo de expertos locales para ofrecerles a nuestros clientes un mejor soporte en toda la región”, mencionó Saida Ortiz, directora de canales en Vertiv Latinoamérica. “Este es uno de los principales elementos de nuestra estrategia que distingue a Vertiv en el mercado colombiano”, agregó Ortiz.
Para más información sobré cómo alimenta Vertiv los centros de datos y otras aplicaciones críticas, visite el sitio Vertiv.com.
¿Hacia dónde va Cisco? ¿Cuál es el posicionamiento que quiere lograr en materia de tecnología dentro de tres a cinco años? Y, lo que es más importante, ¿qué rol tendrá la IA en ese proceso? En ocasión del Cisco Live! este medio consultó a Raj Chopra, SVP & Chief Product Officer Security Business Group en Cisco, quien propone pensar el futuro de la IA a partir de tres ejes o caminos. El primero es de Asistencia, “donde la IA asistirá a los trabajadores del conocimiento. Puede ser en el éxito del cliente, como administrador o bien como usuario final. Por ejemplo, en una sesión de WebEx de la que me ausento para ir a buscar un vaso de agua, al regresar puedo literalmente preguntar: ¿Me llamaron? ¿Qué me perdí? Ponme al día. Esto es desde el punto de vista del usuario final. Del lado de los Administradores de Seguridad, puedes hacerle preguntas y la información es suministrada a través de la consola. Y, de manera similar, hay otros escenarios donde la IA presta asistencia”.
El segundo camino tiene que ver con el Aumento (o la Amplificación), donde la IA contribuye a amplificar los esfuerzos humanos. “Por ejemplo, si estás en un Security Operation Center (SOC) y hay un incidente ocurriendo, muchos de nosotros estaremos preguntando: ¿Está todo OK? ¿Qué salió mal? ¿Cuál fue la causa…? Y quien esté lidiando con el problema debe invertir tiempo en proveer esa información a cada uno. En lugar de emplear el doble de tiempo en ello, la IA puede proveer actualizaciones de la información a quienes la demandan, de forma que el trabajador que está lidiando con el problema se concentre en lo que necesita enfocarse”, grafica Chopra.
El tercero de estos ejes es la Automatización. “Y esto puede verse bien en la arquitectura Hypershield. De modo que hay modelos de IA que están integrados en esta arquitectura, de modo que se puede actualizar un dispositivo directamente sin que nadie deba hacer algo intencionalmente. Se actualiza solo”, destaca el CPO del grupo de negocios de Seguridad.
“Éstas son las tres formas en las que creemos que vamos a transformar operacionalmente la manera en que la gente lidia con la infraestructura”, resume. “Estamos trabajando para que haya más modelos basados en IA, que la gente pueda entrenar como la infraestructura misma”. Para Chopra, estos caminos determinan los equipos que alguien podría esperar ver en Cisco en los próximos tres a cinco años.
«Estamos trabajando para que haya más modelos basados en IA, que la gente pueda entrenar como la infraestructura misma».
__Raj Chopra
En línea con lo anterior, la IA puede además ayudar a cerrar el gap de talento profesional que existe, sobre todo en materia de Seguridad. Sobre este tema, Chopra da un ejemplo: “El objetivo al lanzar nuestro XDR y parte del trabajo en los SOCs que venimos haciendo es llevar un analista de nivel 1 en el SOC (que puede llevar un año o dos de universidad) a que sea tan productivo como un analista de nivel 2 (que lleva de cinco a ocho años de experiencia en el trabajo). De ese modo tienes talento fresco disponible, que ocupa esas posiciones no ocupadas por la escasez de talentos”.
Al mismo tiempo, agrega, las curvas de aprendizaje no son tan empinadas. “Puedes hacer preguntas en inglés (o español) para ello y obtener las respuestas apropiadas en lugar de tener que depender de la experiencia que podrías haber generado en el trabajo”.
Consultado sobre qué mensaje le daría a un cliente o partner que no está aún trabajando dentro del ecosistema de Cisco, Chopra propone: “En primer lugar: Si estás buscando soluciones innovadoras y que sean fáciles de operar, Cisco debería estar en tu shortlist. Si estás buscando versiones ligeramente mejores de cualquier cosa que tengas hoy, Cisco es el indicado. En segundo lugar: Si buscas mejorar tu arquitectura, Cisco es el lugar al que deberían acudir. Porque hasta que hagas esto desde los cimientos, vas a estar lidiando con productos puntuales que producen soluciones puntuales. Y la tercera cosa a tener en cuenta es que Cisco ofrece tres propuestas de valor al mismo tiempo. Mejor eficiencia (por ejemplo, operacional), más eficacia (por ejemplo, en la seguridad), y una mejor economía desde el punto de lo que pagas y lo que usas. De modo que la combinación de estas tres cosas es lo que ofrece Cisco a los compradores prospectivos que quieren hacer un cambio”.
Shiva Pillay es originario de Australia y pasó la mayor parte de su carrera profesional trabajando en Singapur. Previo a trabajar en Veeam Software, se desempeñó durante largo tiempo en la industria de seguridad.Actualmente ocupa el rol de Vicepresidente Senior y Gerente General de Veeam para las Américas.
“Mi puesto actual implica una gran responsabilidad, pero también una gran oportunidad. Lo que amo de trabajar con clientes y partners, particularmente en Latinoamérica, es que se siente como una familia. Creo que Veeam trabaja con las mejores personas de la industria”, destacó Pillay.
VeeamON 2024
Con respecto al desarrollo del evento anual de la compañía, el Vicepresidente Senior y Gerente General de Veeam para las Américas destacó la importancia de llevar a cabo este encuentro en un contexto donde las amenazas de ciberseguridad, más precisamente el ransomware, crecen de manera constante.
De acuerdo con el ejecutivo, el VeeamON 2024 ha superado la convocatoria del año pasado y fue una oportunidad para exponer los principales pilares de la estrategia de la compañía: data Backup, seguridad, libertad e inteligencia de datos.
“VeeamON logró convocar a más de 600 clientes, 250 partners y todo nuestro ecosistema de alianzas en un solo lugar para hablar de resiliencia de datos”
“Entre los anuncios más importantes del evento están la reciente adquisición de Coveware por parte de Veeam, las innovaciones con Inteligencia Artificial, que ayudan a optimizar los procesos de nuestros clientes, y por supuesto los partnerships más significativos que hemos presentado, como lo son las alianzas con AWS, Lenovo y Microsoft”, dijo Pillay.
Un ecosistema leal
Al ser consultado por la relación que mantienen con su ecosistema de partners en la región, el entrevistado remarcó la confianza que un fabricante como Veeam tiene con sus socios de negocios.
“Si eres un reseller, no solo tendrás acceso a la mejor tecnología con Veeam, ya que somos el número uno en el mercado, también estarás frente a una fuerte organización de canales, particularmente en Latinoamérica. Tenemos un ecosistema de partners muy capaces, y sobre todo muy leal”, señaló Pillay.
“Tenemos uno de los mejores programas para partners en el mundo. Lo que hacemos como equipo es analizar de qué forma podemos lograr que nuestros partners aumenten sus ganancias mientras que ayudan a sus clientes finales”
Además de definir a Veeam como la marca número uno en tecnología en Latinoamérica, el entrevistado remarcó la innovación como un factor diferencial en la estrategia de la compañía, para mantener de forma constante conversaciones nuevas con sus clientes.
“Nuestra intención es crecer en Latinoamérica, la inversión en la región seguirá en aumento. Veo una gran oportunidad de crecimiento, trabajaremos para aumentar nuestro negocio y seguir siendo el número uno en la industria”, concluyó el Vicepresidente Senior y Gerente General de Veeam para las Américas.
Klip Xtreme anunció el nombramiento de Lourdes Chagerben como Territory Manager para Colombia, Ecuador y Venezuela. La compañía también informó el lanzamiento de su nueva campaña denominada “BE YOU”.
Un nuevo concepto: BE YOU de Klip Xtreme
“La nueva campaña de Klip Xtreme “BE YOU” es una invitación a dos aspectos fundamentales del ser humano: el ser y el hacer. Queremos convocar a las personas sin importar de dónde vengan, a donde quiera que vayan, lo que sea que hagan, incluso no importa lo grande que sean los sueños de cada uno, solo importa ser fiel a la esencia de cada uno: “BE YOU”. Esta nueva campaña quiere conectar con las personas de manera tal que se sientan parte de la mejor causa: sus propias vidas. Klip Xtreme quiere ser parte y convocar a todos a que se sumen a esta experiencia”, anticipó Gonzalo Espósito, Gerente Regional de Ventas de Klip Xtreme y Xtech, y anunció: “Por otro lado, estamos informando la incorporación de Lourdes para la región comprendida por Colombia, Ecuador y Venezuela, y que se enmarca en nuestro plan de expansión regional”.
Nueva Territory Manager para Colombia, Ecuador y Venezuela
La designación de la ejecutiva responde a la estrategia de crecimiento de ambas marcas en los territorios bajo su responsabilidad y tiene como objetivo impulsar la oferta de productos y su alcance regional, generando sinergias con los socios del canal.
“El trabajo que pudimos realizar con Klip Xtreme y Xtech en la región fue la clave para que haya una apuesta aún mayor en la manera de encarar mercados altamente competitivos, pero muy cambiantes y desafiantes, que nos obligan a dar un plus siempre para llegar a los resultados que se buscan. Se han generado increíbles avances con ambas marcas y hoy forman parte del ‘top of mind’ no solo del canal de comercialización, sino también del consumidor. Con el aporte de Lourdes estoy convencido de que vamos a expandir y consolidar nuestro posicionamiento”, afirmó Gonzalo Espósito.
“Agradezco a Klip Xtreme y Xtech por haber confiado en mí para seguir desarrollando estas prestigiosas marcas. No hay dudas de que el trabajo de Gonzalo y su equipo ha dado sus frutos, por lo que mi tarea será consolidar el camino trazado y fortalecer la presencia en mercados que consideramos clave, apoyándonos en nuestros socios de negocios, para llegar a todos los consumidores con nuestra propuesta innovadora y con el mejor servicio”, dijo Lourdes Chagerben, flamante Territory Manager para Colombia, Ecuador y Venezuela de Klip Xtreme y Xtech. Y agregó: “Gracias a mi experiencia, que se sustenta en 14 años de trayectoria en el rubro tecnológico, estoy convencida de que lograremos nuestras ambiciosas metas, adaptándonos a las necesidades y contingencias de cada territorio”.
“Como parte de nuestros objetivos clave queremos consolidar la conciencia de sostenibilidad en los diferentes canales de comercialización. Además, lograr la optimización de experiencia del usuario y la confianza en nuestros productos, que se destacan por la expresión personal con un enfoque más dinámico y un estilo de vida orientado a la autoexpresión”, sostuvo Lourdes Chagerben, y destacó: “Klip Xtreme y Xtech son marcas donde el estilo y la tecnología convergen a la perfección. Estoy muy emocionada por todo lo nuevo y ansiosa por presentar a nuestros clientes y canales de distribución todas las novedades, empezando por la renovada campaña de comunicación, los productos y soluciones que tenemos en nuestro roadmap, que incorporan las últimas innovaciones con diseños exclusivos, en sintonía con las nuevas tendencias. Estamos presentando también la nueva campaña de Klip Xtreme que marcará un giro en cuanto a los colores y estética para conectar con nuestros consumidores”.
«Colombia, Ecuador y Venezuela son fundamentales en nuestro plan de negocios y el perfil de Lourdes encaja a la perfección con nuestra estrategia gracias a su trayectoria, su conocimiento del mercado tecnológico de la región y por encontrarse justamente en un puesto similar, entendiendo las dificultades que implica desarrollar marcas en una plaza tan compleja y altamente competitiva como la de esta región”, señaló Espósito, y enfatizó: “Las reglas de mercado son muy cambiantes y el poder de adaptación es clave. Creemos que es la persona indicada no solo para continuar con el camino trazado hasta ahora, sino para mejorarlo y hacerlo incluso más exitoso. Tenemos las más altas expectativas; entendemos que su estilo de trabajo, su perfil comercial y la validación que tiene de parte del mercado serán clave para llevar a Klip Xtreme y Xtech a lo más alto”.
“Nuestro plan para 2024 es continuar trabajando para que cada usuario de la región pueda acceder al producto Klip Xtreme o Xtech que se ajuste a sus necesidades actuales, llegando a ellos con mensajes para que puedan identificar fácilmente las características diferenciales de nuestra amplia propuesta”, explicó Chagerben. Y detalló: “Nuestro principal desafío es superar las expectativas del consumidor más exigente, ofreciendo siempre artículos de óptima calidad y con rendimiento insuperable, con el fin de garantizar la mejor experiencia y satisfacer los requerimientos de los usuarios de todas las edades”.
“Este nombramiento demuestra nuestro interés en la región y la visión a largo plazo que estamos proyectando. Colombia, Ecuador y Venezuela son países en donde hemos desarrollado la marca exitosamente pero aún queda mucho por hacer y entendemos que Lourdes es la persona indicada para llevar a cabo nuestros objetivos. Tiene el apoyo incondicional de la corporación y el mío en particular para lograrlo”, dijo para finalizar Gonzalo Espósito.
