2023 fue un muy buen año para Tenable como tal, y específicamente en Latinoamérica: “Crecimos de muchas maneras con nuestro ecosistema de canales, donde hubo dos regiones que lograron 500 nuevos certificados, llegando a tener más de 1.300 personas nuevas certificadas en el año”, destacó Arturo Barquin, Senior Director Sales Latin America de la compañía especializada en soluciones de seguridad y gestión de riesgos. “También logramos crear nuevas rutas de mercado interesantes con tecnología en la que hemos invertido, como seguridad en OT, en identidades y en la nube, lo cual nos ha permitido expandirnos de ser una empresa que provee una solución eficiente de análisis de vulnerabilidades y riesgos a ser una que puede proveer análisis de riesgo a nivel de toda la superficie de ataque”, señaló. “Esto se ha convertido en ofertas directas con Managed Service Providers en la región, o con proveedores específicos de nicho; y hemos encontrado mucho interés en canales de otras fabricantes que tienen muy alta especialización en nube o identidad y los hemos adoptados para agregar seguridad a esas soluciones que ya tienen con sus clientes”.
Tres prioridades para 2024
En ese mismo sentido, el Senior Director Sales Latin America de Tenable dijo que para 2024 esperan tres evoluciones para las cuales se han venido preparando en los últimos años:
-La seguridad va a ser prioritaria en la nube:
Para el ejecutivo, la seguridad en la nube ya no va a ser una opción: «Para todas esas plataformas de nube en la que están nuestros clientes ahora, ya no va a ser una opción que el proveedor de la nube ofrezca cierto nivel de seguridad; es cada vez se vuelve más elemental la necesidad de que el cliente pueda validar esos elementos de seguridad estar al tanto de ellos, y poder tomar acciones más proactivas”, explicó.
Asimismo, advirtió que en Tenable han visto también muchos casos donde los Cibersecurity Threats están creciendo, especialmente en Latinoamérica. “Muchos clientes los están considerando y la mayoría de sus seguros inician con un baseline de riesgo para poder cotizar esta póliza, que incluye la nube”, analizó.
Con todo este nuevo uso de instrumentos para asegurar la imagen de la empresa, Barquin sostuvo que sus clientes se están volcando cada vez más a tener visibilidad de su riesgo a través de toda su plataforma. «Creo que la que más prioridad tiene, porque es con la que menos se había penetrado en el pasado, es en la nube, por lo que creo que va a ser prioritario”, opinó.
–Identidades:
Barquin señaló que, una vez que un software malicioso entra a una organización, la manera más rápida de propagarse internamente a todo los ambientes de la empresa es a través de su sistema de identidades.
“Al tener conciencia de esto, se vuelve súper importante tener una visibilidad de cuáles son los riesgos que podemos prevenir, cómo un elemento de riesgo puede propagarse dentro de mi empresa, ya sea por falta de configuración, de actualizaciones, de permisos no correctamente seleccionados dentro de mi sistema de identidad”, señaló.
–Operational Technology (OT):
La tercera prioridad tiene que ver con que, según el ejecutivo de Tenable, cada vez más empresas están viendo la necesidad de, inclusive, integrar la seguridad de IT y OT, o de agregar una capa de seguridad a sus elementos de OT.
«Muchas herramientas de esas plataformas no son fáciles de actualizar; entonces, entrar en una actualización para protegerse nativamente es un proyecto que puede ser muy costoso para una empresa, es por eso que es muy importante poder tener una visibilidad de cuáles son los riesgos y cómo protegerlos. Cada vez los c-level están más conscientes del impacto de esto y, por lo tanto, destinan presupuesto para tener una seguridad unificada IT-OT”, sostuvo.
Foco en canales
El modelo de llegada al mercado de Tenable en Latinoamérica es a través de canales: “Somos una empresa 100% channel friend”, sostuvo Barquin.
Paralelamente, la compañía cuenta con recursos de preventa que apoyan directamente al cliente, otros al socio de negocios en la llegada a su cliente, también los que se ocupan de entrenar a los canales y distribuidores para que puedan replicar estos esfuerzos de preventa por ellos mismos, y recursos de preventa encargados del customer success. Incluso trabajan en lograr que Tenable continúe creciendo dentro de cada cuenta. “Esto para el canal es muy importante porque se beneficia no solo del negocio nuevo sino de las expansiones del negocio existente y las renovaciones”, enfatizó el entrevistado.
“Creamos un foco a través de nuestros canales hacia las rutas de commercial más pequeños o high velocity, que son transacciones mediante nuestro portal electrónico o nuestro portal de distribuidores”.
“Tenemos mediciones en donde un cliente en promedio se queda con nosotros 7 años, donde el canal va teniendo un flujo constante con ese mismo cliente; mientras que el 60% de esos clientes expanden su plataforma dentro del primer año. Entonces eso para el canal a nivel posicionamiento es un valor importantísimo”, concluyó.
“Un cliente en promedio se queda con nosotros 7 años; mientras que el 60% de esos clientes expanden su plataforma dentro del primer año”.
Diferencial
De acuerdo el ejecutivo regional, la propuesta diferencial de Tenable hacia sus clientes y canales tiene que ver con que se trata de una plataforma unificada a través de la cual puede entregar visibilidad de riesgo de OT, IT, Attack Surface Management (ASM), etc., y desde hace unos meses también de nube, luego de la reciente adquisición de Ermetic, plataforma de protección de aplicaciones nativa cloud integrada (CNAPP) con gestión de derechos de infraestructura en la nube (CIEM).
“La diversidad de nuestros canales y plataformas nos permite tener ofertas para empresas del micro segmento a través de nuestros service providers, hasta empresas de servicios corporativos, financieros y gobierno”.
“Hemos hecho nuestras inversiones para ser esa visión unificada de riesgo en la empresa y no una herramienta de análisis de vulnerabilidades, de Identity Management, etc., con mejores features que otra, y lo hemos hecho con adquisiciones con lo mejor que ha habido en productos”, destacó Arturo Barquin.
