Julián Medina trabaja hace 7 años como Gerente de Ventas para el canal de Distribución de radios de comunicaciones de Motorola Solutions Colombia Ltda, encargándose del negocio de la distribución de nuestro radio sector comercial en el país.
El ejecutivo se refirió a los productos más recientes que han lanzado al mercado, y destacó el radio R2, radios R7, y radio IOS. «El radio R2 es el radio que entra a reemplazar nuestro equipo de P450 que en Latinoamérica ha sido uno de los radios más exitosos de ventas en el mercado, primer lugar en Latinoamérica prácticamente. Muchos de nuestros clientes no quieren cambiar el modelo de radio por lo bueno que ha salido. En abril de este año lo lanzamos en nuestra confesión de canales de toda Latinoamérica y mostramos todos los desarrollos en cuanto a audio que tiene este nuevo equipo, hemos mejorado la gama de calidad y las funcionalidades», comentó Medina.
Y agregó: «El R7 reemplaza nuestros radios de alta gama, siendo los numero 1 en el mercado en desarrollo de investigación, Motorola se especializa en eso, por invertir en investigaciones en desarrollo. Traemos al mercado los nuevos radios R7 y ya hace un par de años el Radio IOS, dispositivo que es un radiocomunicador».
«Ahora mismo en Motorola nos enfocamos en soluciones. Estos productos son el pilar central de algo que está construyendo Motorola alrededor»
Nuevas Soluciones
La comunicación por voz está en el ADN de Motorola desde sus inicios. En caso de una emergencia, permite hablar de forma inmediata con alguien para generar acciones y solucionar el inconveniente que se presente.
Alrededor de eso, Motorola Solutions ha estado invirtiendo en muchas soluciones de video, pero no solo en cámaras, sino también en analítica. «A nosotros lo que nos interesa es esa capa adicional de soluciones, poder detectar eventos en tiempo real y la integración. Una alarma que se genere en el mundo de video se vea reflejada de manera inmediata en el radio», dijo Medina.
Los radios los usan personal de seguridad tanto público como privado. Si hay una alarma en un sistema de video, algo inusual como una puerta que se abre en un momento no deseado, o que entre una persona donde ya tenemos una base de datos de reconocimiento facial que no está, se generan alarmas para entender de manera proactiva los hechos.
«Por lo general en todas nuestras compañías en Colombia y en Latinoamérica, hacen inversiones grandes en cámaras. Eso se convierte en un tema ‘forense’, ya que hay un robo», explicó Julián.
«Con el R2, el R7 y el IOS lo que nosotros buscamos es que lleguen alarmas de forma inmediata para que quienes tengan que actuar lo hagan en el momento en el que estén ocurriendo los hechos. Ese es nuestro concepto»
Motorola ha adquirido empresas de control de acceso, para enviar alarmas a personas de seguridad que están en el edificio, y que puedan tomar acciones en tiempo real y evitar un robo.
Respecto al modelo de negocio y cómo se involucran los socios estratégicos en este modelo y a su vez cuál es su papel en el proceso, Medina informó: «nosotros tenemos en el país dos líneas. La línea principal de ventas directa es para las entidades públicas o fuerzas militares. Para esos clientes, Motorola hace una venta directa a esas entidades como es ejército y policía, hay una fuerza de venta puntual para esas cuentas».
«Nosotros en el país manejamos una distribución de dos pasos. Como fabricantes les vendemos a tres mayoristas que tenemos (agregar nombres de los mayoristas) Están aquí ubicados en el país, cobertura a nivel nacional y a su vez ellos venden los radios a nuestra red de canales de distribución que tenemos poco más de 200 canales que nos permite tener esa permeabilidad a lo largo y ancho del país», agregó.
Soluciones de video
Las soluciones de video tienen un sistema de integradores diferentes. Con el mundo de la tecnología todo se va integrando. «Nuestros mayoristas son partner de las soluciones de video. Algunos de nuestros canales ya se están certificando en tema de video. Estamos capacitando más nuestro canal de radio para temas de videos», dijo Julián.
Estrategias
Al ser consultado por las acciones que llevan a cabo para fortalecer las relaciones con los retailers y socios de canal de Colombia, Medina explicó: «Nosotros tenemos un programa de canales, el cual es excelente para el que quiera llegar a vender equipos Motorola. Si tienes una empresa del mundo de la tecnología y ves lo que ofrece esta compañía, puedes estar tranquilo de todo lo que puedes tener».
Y sumó: «En ese programa nosotros tenemos capacitaciones gratuitas y virtuales. A nosotros nos interesa que el técnico sepa, que el comercial sepa, que el del laboratorio sepa. Todos pueden inscribirse a ese programa. Adicional a eso, anualmente yo manejo un calendario de tramitos presenciales donde actualizamos de tecnología, los nuevos radios que lanzamos, de todo este tema de soluciones que nosotros estamos tratando actualmente».
También trabajan con un marketing center, desde donde proveen información de piezas de mercadeo, para que los canales accedan, pongan su logo, usen las fotos que proporciona Motorola y hagan sus propias publicidades».
«Por mi parte comercial yo genero incentivos comerciales, promociones de ventas para los canales que hacen parte del programa, damos precios especiales. De acuerdo a su especialización, el canal que esté facturando más tiene ciertos beneficios», explicó el ejecutivo.
Sumado a esto, la compañía cuenta con un programa adicional llamado «el club de elite», donde los canales ganan puntos a medida que van facturando. También incentivan a los partners con viajes a distintos eventos relacionados al tema compra y conocimiento.
Además, Motorola cuenta con estrategias para mantenerse al tanto de las tendencias y las demandas cambiantes del mercado Colombiano. «Una de las preocupaciones más grandes en el país en nuestro día a día es el tema de la seguridad. En nuestro producto lo que prima es la comunicación por voz. Esa visión que tiene Motorola de integrar diferentes soluciones de videos y aplicarlas al radio, creo que se puede alinear con la situación del país», afirmó Julián.
Con relación a la visión general de los distintos segmentos a los que se dirige Motorola, su plan específico para abordar necesidades puntuales y ampliar la cuota de mercado, Medina comentó:
«Todas las verticales las podemos cubrir. Nosotros tenemos productos específicos para ciertos sectores. Motorola tiene equipos diseñados específicamente para sectores como el petróleo, minería, etc».
Y añadió: «El sector de seguridad privada es mi sector primordial. Acá en Colombia las necesidades de seguridad privada son muy altas. Las fuerzas militares dicen: es mejor tener un radio que tener un arma. En seguridad privada ya no necesitas un radio tan robusto, pero si necesitas un radio que te dure, que sea liviano, que puedas usar todo el tiempo, con una batería de alta duración».
Motorola cubre toda la gama de verticales, de acuerdo a lo que necesita cada una de ellas.
«Una diferencia adicional de Motorola son nuestras soluciones de accesorios (manos libres, bluetooth, cancelación de ruido, etc».
«Para aumentar el canal de ventas entramos a nuestro canal de distribución con nuestro programa power-partner, para que como nuestro canal de negocios, cualquier persona pueda ir a sentarse con un cliente de minería, de seguridad privada, de retail, de comercio y demás, ajustándose a las necesidades y presupuestos que ellos tengan», dijo para finalizar el Gerente de Ventas para el canal de Distribución de radios de comunicaciones de Motorola Solutions.
