Puntos Clave (En Resumen)
- Adopción y brecha de IA: Aunque el 90% de las empresas globales experimenta con Inteligencia Artificial, el 80% de los pilotos no logra superar la fase experimental.
- Tres barreras críticas: La regulación incipiente, la justificación financiera del ROI y la falta de talento calificado frenan la escala productiva en la región.
- Modelo 100% canal: En Colombia, Ecuador y Perú, la estrategia de Dell se apoya en integradores y mayoristas para asegurar la cobertura de última milla.
- Músculo global en insumos: Con un backlog cercano a los 90 billones de dólares en servidores de IA y su alianza estratégica con NVIDIA, la marca garantiza el abastecimiento de chips y GPUs.
La dinámica del sector tecnológico corporativo en la región Andina exige una combinación constante de cercanía comercial y robustez técnica. En el caso de Dell Technologies, Al frente de esta estrategia se encuentra David Hernández, Gerente Regional para el territorio Andino, que abarca los mercados de Colombia, Ecuador y Perú. Con una visión orientada a consolidar el desarrollo digital de las organizaciones, el ejecutivo lidera la presencia y el posicionamiento del portafolio integral del fabricante, abarcando desde el cómputo cliente hasta los entornos de centro de datos críticos.
«Mis objetivos en la región son principalmente ayudar a desarrollar y hacer crecer el negocio de Dell en estos tres países, y ayudar a nuestros clientes a desarrollar sus negocios a partir del uso de nuestras soluciones tecnológicas. Soy responsable por liderar el posicionamiento de todo el portafolio de Dell en Andino, el cual se constituye básicamente de soluciones de hardware de infraestructura esencial: cómputo personal, servidores y procesamiento de datos, y almacenamiento y seguridad de la información de nuestros clientes», destacaba Hernández al describir su alcance operativo.
El panorama regional para el presente año no está exento de particularidades sociopolíticas que inciden de forma directa en el ritmo de los proyectos. De acuerdo con el directivo, territorios como Colombia y Perú vienen atravesando períodos de transición política y calendarios electorales que generan ajustes naturales en la agenda pública. Dado que Dell mantiene una participación activa en la modernización de entidades gubernamentales e instituciones base en dichos países, las variaciones en las prioridades estatales repercuten en los ciclos de decisión y ejecución tecnológica.
Pese a este contexto de transición, el ejecutivo remarcó que las oportunidades para la industria se mantienen vigentes: «Todo este cambio en la agenda política tiene implicaciones para nuestro negocio, pero a la vez incluye retos bien interesantes de cómo seguimos fomentando el uso de tecnologías con el apoyo de los gobiernos y las instituciones base que hoy encontramos en Colombia, Ecuador y Perú. Para nosotros es fundamental ayudar a construir una democratización del uso de herramientas tecnológicas para que los negocios crezcan y prosperen de la manera adecuada».
¿Cuál es el impacto de la Inteligencia Artificial y qué barreras frenan su adopción?
La irrupción de la Inteligencia Artificial impulsa la descentralización del cómputo corporativo, permitiendo a los colaboradores ejecutar tareas avanzadas directamente desde terminales locales. Sin embargo, la falta de marcos regulatorios, los elevados costos de inversión inicial y la escasez de talento especializado impiden que la mayoría de las organizaciones traslade sus pruebas piloto a entornos de producción.
Al analizar la penetración real de estas herramientas en el entramado corporativo, Hernández expuso indicadores relevados por consultoras internacionales: “Estudios como los que ha hecho IDC demuestran que el 90% de los negocios globales han tenido algún tipo de experimentación con tecnologías relacionadas con IA. De ese universo, el 80% ya ha adoptado o desarrollado pruebas de concepto, y al menos un 20% ya tiene en etapas productivas el uso de IA para mejorar sus procesos operativos, financieros, de Recursos Humanos y productivos en general».
Sin embargo, el fenómeno presenta una contracara que condiciona su masificación en el mediano plazo. Los relevamientos citados por el directivo advierten que el 80% de los pilotos y pruebas de concepto no logran traspasar la fase experimental ni alcanzar una etapa productiva. La principal causa radica en las dificultades que enfrentan las organizaciones para medir el retorno de inversión (ROI), construir casos de negocio viables y lograr que los colaboradores internos asimilen el cambio cultural necesario.
Frente a esta brecha entre expectativa y ejecución, Hernández identificó con precisión los tres factores que eventualmente podrían impulsar el despegue comercial: «El primero es la regulación: en la medida en que vayamos desarrollando más marcos regulatorios alrededor de estas herramientas, su adopción va a tener mayor impacto. El segundo es el aspecto financiero, ya que tienen un costo de entrada alto y para el tamaño de nuestros mercados el caso de negocio debe ser muy limpio y bien expuesto. Y el tercero es el talento humano: necesitamos desarrollar capacidades en las personas para que aprendan a capitalizar su uso en las organizaciones».
¿Cómo articula Dell su estrategia de canales y liderazgo en infraestructura de IA?
Dell Technologies estructura su operación en la región Andina mediante un modelo de distribución indirecta sustentado en mayoristas e integradores certificados. Esta capilaridad territorial, sumada a su capacidad de compra a escala mundial, garantiza a los socios locales acceso prioritario a servidores, procesadores y componentes críticos de Inteligencia Artificial sin interrupciones.
Durante los últimos cuatro años, la compañía reforzó de manera continua su relación con distribuidores mayoristas e integradores, reconociendo que la capilaridad del ecosistema es el motor clave para acelerar la transformación de los clientes locales.
“Nuestro modelo en Andino es mayoritariamente indirecto. A lo largo de los últimos tres a cuatro años reforzamos nuestro ecosistema porque entendemos que trabajar mancomunadamente con ellos trae grandes beneficios, especialmente porque son muy eficientes operando la última milla y haciendo el despliegue con el cliente final. Para que puedan acompañar esta demanda, contamos con un programa de entrenamiento muy completo y estricto que garantiza que desarrollen capacidades técnicas y comerciales para posicionar soluciones reales”.
David Hernández, Gerente para el territorio Andino de Dell Technologies.
A su vez, el diferencial que distingue a la marca frente a otros competidores del mercado radica en la previsibilidad de su estrategia y en una infraestructura de vanguardia. Según explicó el directivo, Dell no ejecuta giros tácticos improvisados en su ruta hacia el canal, brindando un marco de certidumbre absoluto a los integradores que invierten en sus certificaciones y especializaciones de preventa.
Esa coherencia comercial está respaldada por un dominio contundente en el segmento de procesamiento avanzado a escala global: «Dell es hoy la compañía más comprometida con su ecosistema de socios; desde que definimos que el canal fuera nuestra vía primaria, el compromiso ha sido total y no cambiamos de foco. Al mismo tiempo, somos el mayor proveedor de infraestructura de IA en el mundo. En nuestro último trimestre reportamos el mayor backlog de servidores de IA de la industria, cercano a los 90 billones de dólares, y somos el principal socio de NVIDIA en el despliegue de soluciones de IA y capacidades de GPU».
En un contexto donde la disponibilidad de insumos críticos como memorias, procesadores y placas aceleradoras representa una de las mayores preocupaciones para la ejecución de proyectos corporativos, la corporación apalanca su escala global para salvaguardar los compromisos de entrega asumidos en la subregión andina junto a sus partners.
«Esto es un desafío para todos, pero Dell es el principal comprador de infraestructura a los distintos proveedores en el mundo, tanto de memoria como de chips y GPUs, porque somos el mayor proveedor del planeta. Esa escala nos da un acceso y unas capacidades de negociación distintas, permitiéndonos garantizar para nuestros clientes disponibilidad de producto en todas nuestras líneas casi sin ninguna interrupción», concluyó Hernández.
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