En Resumen: Puntos Clave
- Nuevo liderazgo regional: Álvarez Plata asume la posición de Global Account Executive tras liderar TD SYNNEX Capital en México.
- Catálogo ampliado: La estrategia promueve el acceso a más de 140 marcas globales (infraestructura, nube, servidores y punto de venta).
- Palanca financiera: Implementación de esquemas de crédito a través de TD SYNNEX Capital (activo en México y Brasil, en evaluación para Colombia) y alianzas bancarias.
- Foco metodológico: Atención prioritaria y consultiva sobre seis cuentas corporativas estratégicas para maximizar valor agregado frente al precio.
- Arquitectura contractual: Modelo dual que combina personería jurídica homologada por país y la operación de la subsidiaria CALA (Miami) para operaciones transfronterizas.
Durante la reciente edición de Cisco Connect, el mayorista de tecnología formalizó un movimiento clave en su estructura de atención a cuentas corporativas con alcance regional. Tras un ciclo de varios años al frente de los programas financieros en el mercado mexicano, María Antonieta Álvarez Plata, actual Global Account Executive para LatAm de TD SYNNEX, emprende una nueva etapa corporativa orientada a consolidar la cobertura territorial y potenciar los negocios de integración tecnológica en toda América Latina.
¿Cuál es el alcance geográfico de la nueva estrategia de TD SYNNEX?
La nueva dirección regional abarca el desarrollo y consolidación comercial en toda América Latina, cubriendo operaciones desde México hasta Argentina. La iniciativa busca afianzar al mayorista como el socio tecnológico preferente a escala global, respaldando a las cuentas corporativas con cobertura territorial directa y programas integrales adaptados a cada mercado.
Al detallar el alcance geográfico y los fundamentos de su nombramiento, la ejecutiva puntualizó: “Estuve durante tres años en TD SYNNEX Capital desarrollando todo lo que es la parte de financiamiento en la operación de México, y actualmente me estoy moviendo hacia una posición global para desarrollar y hacer crecer el relacionamiento con ciertas cuentas y tener presencia en toda Latinoamérica, desde México hasta Argentina. La idea es que TD SYNNEX se posicione como el mejor mayorista a nivel global”.
¿Cómo funciona el financiamiento como palanca de expansión para los canales?
Los programas crediticios permiten que integradores de cualquier envergadura financien despliegues tecnológicos complejos sin comprometer su liquidez operativa. Mediante instrumentos propios y alianzas con entidades financieras internacionales, el mayorista facilita la adopción de proyectos de gran escala, impulsando el crecimiento de canales autosuficientes y emergentes en nuevos mercados territoriales.
Lejos de aislar su trayectoria crediticia de este nuevo reto, Álvarez Plata incorpora esa experiencia como un activo táctico para viabilizar implementaciones tecnológicas complejas: “La herramienta que tengo de TD SYNNEX Capital me ayuda justamente para el desarrollo de los canales. Es una herramienta muy importante que permite que los canales de cualquier tamaño, aunque estemos hablando de un canal global y que per se son autosuficientes, puedan expandirse a nuevos horizontes”.
“A pesar de que TD SYNNEX Capital nada más está presente en este momento en México y Brasil, se prevé que para el próximo año pueda ser Colombia, pero también lo podemos hacer a través de partners financieros en otras partes del mundo”, añadió. Actualmente, los esquemas de financiamiento especializado del grupo cuentan además con presencia consolidada en los Estados Unidos, el continente europeo y el asiático.
¿De qué manera la empresa impulsa la transición de proveedores puntuales a integradores de soluciones?
El objetivo comercial radica en diversificar la oferta del canal aprovechando las cerca de 140 marcas que comercializa la compañía en América Latina. La meta es superar la reventa aislada de hardware para estructurar soluciones unificadas que integren desde periféricos hasta centros de datos, almacenamiento y servicios en la nube.
Sobre las metas cuantitativas y cualitativas de esta estrategia, la ejecutiva subrayó: “Mis objetivos son lograr un crecimiento en ingresos, participación de mercado y desarrollo de más marcas, porque como tú sabes TD SYNNEX maneja aproximadamente 140 marcas. Hay canales que nada más manejan cuatro o cinco, y la idea es que los ayudemos a posicionarse como integradores de soluciones. Para eso debemos integrar todas las marcas que puedan ofrecer, desde un accesorio o un punto de venta, hasta soluciones de servidores, storage o nube. Todo esto lo provee TD SYNNEX, y el objetivo es justamente que esa penetración del mercado vaya creciendo y que vean a TD SYNNEX como el mayorista global que somos”.
¿En qué consiste la hoja de ruta metodológica sobre cuentas clave?
El plan de trabajo inicial asigna seis cuentas prioritarias bajo un modelo consultivo centrado en diagnosticar capacidades locales y generar rentabilidad técnica real. La metodología prioriza los valores agregados para desactivar la sensibilidad al precio, auditando las fortalezas operativas en cada país para replicarlas o crearlas según la demanda del cliente.
«El crecimiento no espera y ya tengo seis cuentas asignadas. El trabajo con estas cuentas es primero entender sus necesidades, ver en dónde tienen presencia, qué capacidades tenemos nosotros, ver qué valores agregados le podemos dar a los usuarios finales y resaltarlos».
María Antonieta Álvarez Plata, Global Account Executive para LatAm de TD SYNNEX.
“Muchos de nuestros clientes son muy sensibles al precio —explicó—, pero cuando tú hablas de valores agregados, el precio ya no importa. Y no se trata de aprovecharse del cliente, sino de darle soluciones que realmente le representen una utilidad tanto a nuestro cliente como al usuario final. La ruta es entender las necesidades, ubicar los países en los que tienen operación y ver las fortalezas que tenemos a nivel Latinoamérica; si las tenemos, hacemos uso de ellas y las mejoramos, y si no, las desarrollamos”.
¿Cómo resuelve la compañía el marco regulatorio y aduanero en América Latina?
Frente a legislaciones arancelarias que prohíben operaciones transfronterizas directas entre filiales, la empresa implementa un esquema dual: atiende plazas remotas mediante su subsidiaria CALA en Miami y ejecuta contratos locales homologados en aquellos países donde tanto el distribuidor como el canal poseen personería jurídica formalmente constituida.
Álvarez Plata especificó los requerimientos necesarios para que los integradores puedan acceder a este modelo contractual: “Normalmente las operaciones comerciales por las leyes de Comercio Exterior en la mayor parte de los países no permiten hacer operaciones cross border. Solamente en algunos lugares donde no tenemos presencia podemos hacerlo a través de nuestra empresa CALA, ubicada en Miami. Pero normalmente es operación comercial en cada uno de los países; por lo tanto, tendremos que tener una identidad del mismo canal en cada uno de los países donde tenemos presencia para poder hacer ese contrato global y tratar de replicar las condiciones. Habrá que tomar en cuenta la situación política, social y económica de cada país, pero lo importante es buscar condiciones que les hagan sentido de negocio a nuestros clientes. En nuestro ADN está ser partner, buscando siempre beneficiar al usuario final”.
¿Qué visión define la alianza y el crecimiento conjunto hacia el canal?
La proyección estratégica con el ecosistema de distribución se fundamenta en un acompañamiento integral que trasciende el intercambio transaccional de productos. La propuesta contempla habilitación técnica, transferencia de conocimiento e instrumentos de negocio, sustentada en la premisa de que la rentabilidad del mayorista depende directamente del crecimiento sostenido de sus socios.
Como balance final, la ejecutiva sintetizó la visión con la que TD SYNNEX busca proyectarse ante su ecosistema de distribución en América Latina, enfatizando el acompañamiento formativo y la generación de rentabilidad mutua: “Lo que yo les diría a los canales es que vean en TD SYNNEX a un aliado, a un mayorista que no solamente les va a vender tecnología, sino que los va a apoyar en el desarrollo, en conocimiento y en brindarles más herramientas para que puedan crecer. Porque si ellos crecen, nosotros como TD SYNNEX crecemos. Y lo más importante es que vean que realmente sí les agregamos valor”.
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