Channel Webcast: De la seguridad tradicional al negocio inteligente

24/04/2026

Puntos clave: en resumen

El mercado latinoamericano de videovigilancia alcanzará los USD 14.27 mil millones para el año 2035.
El 48% de los nuevos modelos de cámaras ya incluyen analítica avanzada de comportamiento como estándar.
Para 2025, el 55% de los análisis de video se realizarán directamente en la cámara (Edge AI).
El modelo VSaaS (Videovigilancia como Servicio) transforma el hardware en un ecosistema digital de renta mensual.

El mercado de la seguridad electrónica atraviesa un punto de inflexión. Atrás quedaron los días en los que la venta se limitaba al hardware transaccional; hoy, las soluciones se integran, se analizan y generan datos críticos para el negocio. En este escenario de transformación, Mediaware inauguró su ciclo de Channel Webcast, un espacio exclusivo para que los actores de la industria IT analicen las principales tendencias del sector y cómo estas modifican el rol del partner tecnológico.

¿Cuánto crecerá el mercado de videovigilancia regional?

La jornada contó con la participación de directivos de ASSA ABLOY, Axis Communications, Imou y Lenier, quienes destacaron que existe una gran oportunidad para el canal dentro del mercado. Actualmente, la vertical de videovigilancia en América Latina representa un negocio de más de USD 3,8 mil millones, pero las proyecciones son aún más ambiciosas: se estima que la región alcanzará los USD 14,27 mil millones para 2035, con una tasa anual compuesta (CAGR) del 13,9%.

Dentro del mercado regional, Colombia ya alcanza los USD 250 millones, manteniendo una expansión constante del 6,3% anual. Este crecimiento está fuertemente impulsado por la inteligencia visual, donde la analítica ya es el estándar en el 48% de los nuevos modelos de cámaras, que incluyen detección de comportamiento en tiempo real. Además, la tendencia del edge AI está cambiando las reglas de la infraestructura: se proyecta que el 55% de los análisis de video se realizarán directamente en la cámara para 2025, lo que optimiza el ancho de banda y la respuesta de los sistemas.

Ciberseguridad y protección de identidad en infraestructuras críticas

Luis Bonilla, Business Development & Field Sales Engineering Manager en Axis Communications, destacó que la inversión en centros de datos y en el sector empresarial requiere un cumplimiento estricto de las normativas de privacidad, lo que impulsa el uso de estándares abiertos de alta compresión como AV1.

“La ciberseguridad ya no es opcional ni un riesgo ajeno; implica prepararse para cuando ocurra un incidente. Esa preparación es la que permite que un dispositivo deje de ser el eslabón más débil y pase a convertirse en un componente clave dentro de una estrategia corporativa integral”.

Luis Bonilla, Business Development & Field Sales Engineering Manager en Axis Communications.

Por su parte, Juan Esteban Moreno Ortiz, Commercial Segment Business Manager en ASSA ABLOY, señaló que la prioridad en entornos críticos —como hospitales y aeropuertos— es la integración de analíticas de video con otras infraestructuras, como los sistemas contra incendios.

«Es fundamental entender el concepto de identificar que una persona es realmente quien dice ser, evitando falsificaciones en un entorno cada vez más virtual. Para nosotros, la protección de datos biométricos, como el rostro o la huella digital, bajo políticas de privacidad estrictas es una prioridad absoluta».

Juan Esteban Moreno Ortiz, Commercial Segment Business Manager en ASSA ABLOY.

Ciudades Inteligentes y la democratización del WiFi en pymes

El crecimiento no se limita al sector corporativo tradicional. La vertical de consumo y las pequeñas y medianas empresas también representan un terreno fértil para el canal. En este sentido, Óscar Castellanos, Director Comercial para Colombia en Imou, aportó cifras sobre el mercado de cámaras WiFi, el cual crece a un ritmo superior al 17% anual, desplazando al CCTV analógico. “Imou logró un crecimiento superior al 71% durante dos años consecutivos. Este avance, aseguró, depende de la capacitación del canal”, detalló.

“Si el instalador o el integrador no comprende el valor y la aplicación de la tecnología impulsada por IA, el producto pierde relevancia. Por eso, nuestro enfoque está en trabajar junto a los canales de distribución para fortalecer sus capacidades técnicas y trasladar esa confianza al usuario final”.

Óscar Castellanos, Director Comercial para Colombia en Imou.

Estas tecnologías escalables cobran aún más relevancia frente a oportunidades a gran escala en Smart Cities. Un ejemplo claro es Bogotá, que proyecta la instalación de hasta 50.000 cámaras IoT bajo su plan de alumbrado inteligente, abriendo licitaciones masivas donde la integración tecnológica será el factor decisivo.

El nuevo rol del Mayorista y la revolución del VSaaS

Desde la perspectiva de la distribución, Jorge Reiner Henao, Gerente General en Lenier, analizó la evolución del perfil del partner. “Hoy en día, canales enfocados históricamente en networking o desarrollo de software están adoptando la seguridad electrónica para sumar valor en sectores como banca, salud o retail”, comentó.

«El canal de integración entendió que la seguridad electrónica complementa toda la cadena de valor de las soluciones IoT. Al involucrar ciberseguridad e inteligencia artificial, el partner logra posicionar su marca ofreciendo una solución de valor completa y especializada».

Jorge Reiner Henao, Gerente General en Lenier.

Todos los asistentes señalaron que esta transversalidad impulsa nuevos modelos de comercialización, entre los que se destaca el VSaaS (Video Surveillance as a Service). “El modelo ‘as a service’ es muy exitoso hoy en día. El cliente final paga una renta mensual por una solución completa, convirtiendo al hardware en un commodity dentro de un ecosistema digital. Además, vemos un nuevo jugador en el canal: los desarrolladores de software, que utilizan nuestras APIs para crear soluciones específicas”, indicó Moreno Ortiz.

Un mercado de consultores y visión regional

El primer Channel Webcast del año dejó un mensaje ineludible: la seguridad electrónica ha trascendido la simple instalación de equipos para convertirse en un mercado de generación de datos, analítica en el borde y modelos de servicio. Los canales que logren diversificar su oferta, incorporar la ciberseguridad por diseño y capitalizar tendencias como el VSaaS y las Smart Cities, serán los líderes de esta nueva era.

La gira regional continuará su recorrido, preparando próximos encuentros en México, Chile y Perú para seguir conectando visión, tecnología y negocios reales en todo el ecosistema de América Latina.

BTMOB: el troyano de acceso remoto que pone en riesgo a empresas colombianas

23/04/2026

La compañía advierte sobre el auge de BTMOB, un troyano de acceso remoto (RAT) que integra un generador de aplicaciones maliciosas. Esta herramienta permite a los ciberdelincuentes diseñar y desplegar campañas de malware con una velocidad y eficiencia alarmantes. Además de funciones estándar como keylogging, capturas de pantalla y secuestro de sesiones, BTMOB se destaca por su capacidad de transmisión de pantalla en tiempo real y el control remoto directo sobre el dispositivo vulnerado.

Los troyanos se hacen pasar por archivos o apps legítimas para engañar a las víctimas e infectar sus dispositivos. En los troyanos bancarios, el objetivo principal es robar información financiera, mientras que los RAT tienen un alcance más amplio: pueden robar distintos tipos de datos, monitorear el dispositivo de forma completa y ejecutar acciones en él. Brasil es uno de los países con mayor volumen de detecciones de troyanos, la mayoría suelen ser troyanos bancarios.

La distribución de BTMOB se basa en diversas campañas de ingeniería social con foco en dispositivos Android. Muchas de las campañas desarrolladas en Brasil y otros países de la región utilizan versiones falsas de aplicaciones populares. Estas apps se distribuyen mediante engaños y dirigen a los usuarios hacia tiendas de aplicaciones fraudulentas que imitan la apariencia de Google Play Store.

ESET también identificó que BTMOB se ofrece como servicio en una página web accesible desde la web abierta. La página es simple y redirige mediante enlaces a un contacto en Telegram para adquirir el malware.

Además, se han encontrado referencias a la herramienta en las redes sociales. Una cuenta en la plataforma X (antes Twitter), por ejemplo, redirige a los interesados al mismo contacto en Telegram. En otras plataformas, como Instagram, también aparecen contenidos relacionados con la difusión del malware.

Los análisis de investigadores independientes como Johnk3r y Merl muestran actividad en otros países latinoamericanos. En Argentina, por ejemplo, se detectó una campaña que suplantaba a una agencia gubernamental (Agencia de Recaudación y Control Aduanero) para aumentar la credibilidad del engaño.

“Los elementos presentados por BTMOB son suficientes para clasificarlo como una amenaza relevante. Su facilidad de adaptación, capacidad de propagación y avanzadas funciones de control remoto refuerzan la necesidad de atención por parte de usuarios y organizaciones que buscan proteger sus dispositivos móviles”, comenta Martina Lopez, Investigadora de Seguridad Informática de ESET Latinoamérica.

Desde ESET aseguran que es posible evitar la infección por esta y otras amenazas similares, al implementar una estrategia combinada para que los resultados sean efectivos:

Descargar aplicaciones de fuentes oficiales o confiables: La propagación de BTMOB también ocurre a través de tiendas falsas de aplicaciones que imitan la apariencia de la Play Store, pero que están alojadas y controladas por cibercriminales. Ante esto, es fundamental concientizar a los usuarios para que presten mayor atención y verifiquen si realmente están accediendo a la tienda oficial o a un entorno fraudulento.
Tener cuidado con los enlaces: En el marco de la concientización sobre ciberseguridad, es esencial que las capacitaciones y comunicaciones orienten a los usuarios a ser cautelosos con cualquier tipo de contenido recibido de manera pasiva. Esto incluye enlaces enviados por correo electrónico, apps de mensajería o incluso anuncios en redes sociales. Los cibercriminales utilizan diversos recursos para alcanzar a sus víctimas y convencerlas de hacer clic, por lo que es fundamental reforzar este tipo de orientación.
Concientizar sobre el impacto y responsabilidad de cada colaborador: Muchas personas que no trabajan directamente con tecnología o seguridad tienen dificultades para comprender los riesgos asociados a comportamientos descuidados. Aclarar estos impactos contribuye a la maduración de la postura de seguridad de la organización, además de ayudar a cada individuo a entender su rol y las posibles consecuencias de un incidente.
Proteger el entorno y dispositivos: es esencial asegurarse de que las medidas anteriores se refuerzan con controles tecnológicos y soluciones de seguridad. Utilizar un software de protección robusto, siempre actualizado y correctamente configurado para proteger todos los dispositivos del entorno, no sólo los móviles. En caso de acceso indebido, estas soluciones pueden evitar o mitigar la ejecución de acciones maliciosas.

IEM 2026: Intel acelera el ecosistema IT en Colombia con los procesadores Core Ultra Series 3

22/04/2026

Intel celebró una nueva edición del Intel Extreme Masters en Rio de Janeiro.

En resumen

Sede clave: El IEM 2026 en Río de Janeiro fue el escenario elegido por Intel para sus nuevos lanzamientos.
Nuevos procesadores: Presentación oficial de la serie de escritorio Core Ultra 200S Plus y las versiones portátiles 200HX y 200H.
IA para todos: Las arquitecturas Panther Lake y Wildcat Lake buscan democratizar la Inteligencia Artificial sin degradación en América Latina.

Intel celebró una nueva edición del Intel Extreme Masters (IEM). En esta ocasión, del 17 al 19 de abril, la ciudad de Río de Janeiro —Brasil—, se convirtió en el escenario elegido por la compañía para demostrar cómo las nuevas tecnologías que forman parte de su portafolio elevan la experiencia del gamer global.

Alejandro Hoyos, Community Manager en Intel, subrayó la importancia que tienen estos eventos para comunicar los nuevos productos de la compañía. “Esta actividad es vital para nuestra estrategia. Queremos demostrar que no solo entregamos el hardware, sino que también somos un fabricante comprometido con las necesidades del sector gamer, donde observamos que existen grandes oportunidades para todos los partners de América Latina”, detalló.

Organizado en conjunto con ESL FACEIT Group, la compañía alemana responsable de la producción y organización de competencias de videojuegos, el evento no solo forma parte del circuito de eSports más antiguo del mundo, sino que también refleja el crecimiento sostenido de la industria gamer en América Latina. A lo largo de estas jornadas, 16 equipos de Counter-Strike compitieron por un premio en efectivo y experimentaron de primera mano cómo la nueva serie de procesadores de escritorio Intel Core Ultra 200S Plus, junto con los procesadores para portátiles 200HX y 200H, impulsan el rendimiento de los dispositivos.

“El gaming es un eje estratégico para Intel, y este tipo de iniciativas nos permite acercar nuestra propuesta tecnológica a los usuarios y al ecosistema de partners en la región, al tiempo que contribuye a visibilizar en Latinoamérica el potencial de crecimiento del negocio”.

Alejandro Hoyos, Community Manager en Intel.

Entre las características de los procesadores Ultra 200S, se destacan:

Aumento de núcleos de eficiencia (E-cores): La línea suma 4 E-cores adicionales. El modelo Core Ultra 7 270K Plus alcanza los 24 núcleos (8 de Rendimiento + 16 de Eficiencia), mientras que el Core Ultra 5 250K Plus llega a los 18 núcleos (6P + 12E).
Mayor velocidad de interconexión interna: Presentan un aumento de hasta 900 MHz en la frecuencia del enlace del chip (die-to-die). Esta mejora acelera la comunicación entre la CPU y el controlador de memoria en casi 1 GHz, reduciendo drásticamente la latencia del sistema en juegos.
Intel Binary Optimization Tool: Incorporan una tecnología pionera de optimización en la capa de traducción binaria que aumenta las instrucciones por ciclo (IPC) en tiempo real para mejorar el rendimiento nativo en títulos seleccionados.
Soporte avanzado de memoria DDR5: Elevan la velocidad nativa soportada a 7200 MT/s y cuentan con un perfil de BIOS (Intel Core Ultra 200S Boost) que incluye soporte de garantía para overclocking de memoria hasta 8000 MT/s.
Soporte temprano para CUDIMM de 4 rangos: Son pioneros en la compatibilidad con estos nuevos módulos de memoria, permitiendo instalar hasta 128 GB en un solo módulo, combinando capacidades de servidores con las bajas latencias exigidas por el gaming.
Compatibilidad garantizada: Mantienen el uso del mismo socket y son 100% compatibles con las placas base actuales equipadas con chipsets de la serie Intel 800.

Durante el IEM, el fabricante también hizo hincapié en el lanzamiento de los procesadores Intel Core Series 3. Fabricados con el nodo 18A y optimizados para las exigencias actuales de la Inteligencia Artificial (IA), estos chips tienen como objetivo revolucionar la computación diaria, el sector educativo y las operaciones de las pequeñas empresas.

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«Core Series 3 representa una gran mejora para el negocio. Ofrecemos un 40% más de productividad y una duración de batería significativamente mayor, beneficios que los usuarios notan de inmediato y que valorizan su inversión. Además, seguimos trabajando con nuestros ingenieros para asegurar que tecnologías corporativas como vPro se integren en futuras revisiones, consolidando productos altamente comercializables en el mercado B2B», explicó Brett Hannath, Chief Marketing Officer en Intel.

Intel Core Series 3 presenta una oportunidad de actualización para pequeñas empresas y usuarios domésticos dentro de un ciclo típico de renovación de cinco años. En comparación con un PC de hace cinco años, los nuevos procesadores ofrecen un rendimiento de un solo hilo hasta un 47% superior, un rendimiento multihilo hasta un 41% superior y un rendimiento de Inteligencia Artificial (IA) en la GPU hasta 2,8 veces mayor. Estas mejoras habilitan una nueva clase de sistemas que elevan las expectativas sobre lo que la computación cotidiana puede ofrecer.

¿Cómo impactará la IA híbrida en la nueva generación de cómputo?

Marcelo Bertolami, LATAM Technical Sales Director en Intel, destacó a Panther Lake como un hito estratégico dentro de la hoja de ruta de cómputo con IA “La nueva generación extiende la misma base tecnológica del segmento premium hacia toda la familia Core, sin degradación arquitectónica», explicó.

Según Bertolami, esta visión de democratizar la tecnología se materializa en la región a través de la nueva plataforma Wildcat Lake, que da vida a la Intel Core Series 3. “Mientras que Panther Lake está diseñada para el segmento de ultraportátiles premium, Wildcat Lake utiliza exactamente la misma tecnología y nodos de fabricación, pero presenta una diferencia clave en su diseño: está optimizada para operar con un único canal de memoria”, indicó.

“Antes, solo la familia Ultra era considerada AI PC. Con Core llevamos estas capacidades al segmento mainstream, lo que permite al canal contar con soluciones más accesibles y adaptadas a distintos puntos de precio en la región”.

Marcelo Bertolami, LATAM Technical Sales Director en Intel.

Esta modificación arquitectónica permite a los fabricantes de la región crear equipos más accesibles, delgados y con menores costos de producción sin sacrificar las capacidades de la NPU. “De esta forma, la IA deja de ser exclusiva del segmento high-end y se convierte en un estándar transversal, con impacto tanto en gaming como en cómputo general y escenarios de edge computing en América Latina”, subrayó el LATAM Technical Sales Director en Intel.

Alianzas que crean valor y rentabilidad

Para que todas estas innovaciones tengan un impacto en el mercado regional, los ejecutivos de Intel señalaron que es fundamental trabajar de forma cercana con el ecosistema de distribución y los fabricantes. “Las asociaciones estratégicas permiten construir soluciones atractivas”, afirmó el CMO de Intel.

“Los usuarios ya no se enfocan solo en el procesador, sino que buscan una experiencia integral. En ese sentido, nuestras alianzas con Acer, Microsoft y toda la comunidad OEM nos permiten diseñar y acercar al mercado equipos innovadores”.

Brett Hannath, Chief Marketing Officer en Intel.

Según Hannath, en un escenario donde la dinámica de precios de los componentes es cada vez más desafiante, no estar en el mercado con el dispositivo correcto, el socio adecuado y el equipo comercial adecuado implica perder participación. “Desde Intel trabajamos junto a nuestros canales en la definición de estrategias a medida, evaluando dónde enfocar el marketing y qué herramientas comerciales implementar para mantener la tecnología accesible y, al mismo tiempo, asegurar la rentabilidad del negocio”, detalló.

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El paso del Intel Extreme Masters por Río de Janeiro no solo dejó al Team Vitality como bicampeón del ESL Grand Slam, sino que también trazó una hoja de ruta clara para el canal IT en la región. “El éxito de Intel en los próximos años no será solo fabricar chips más rápidos, sino nutrir a su ecosistema de partners con un portafolio diversificado, eficiente y respaldado por herramientas comerciales sólidas, para responder tanto a los jugadores más exigentes como a las empresas más desafiantes”, concluyó Hannath.

De proveedores a consultores: el nuevo rol de los partners en la sostenibilidad digital, según Schneider Electric

22/04/2026

Los integradores ahora asesoran a las empresas en cómo optimizar su consumo.

El rol de los partners tecnológicos está cambiando aceleradamente. En un entorno donde la eficiencia energética y la sostenibilidad se vuelven prioritarias, los integradores ya no solo implementan infraestructura: ahora asesoran a las empresas en cómo optimizar su consumo, modernizar sus operaciones y avanzar hacia modelos más sostenibles.

El programa EcoXpert de Schneider Electric busca fortalecer las capacidades del ecosistema de partners a través de certificaciones, formación técnica y acceso a herramientas digitales que les permiten diseñar soluciones de eficiencia energética, automatización y gestión de infraestructura crítica. De esta manera, los integradores pueden evolucionar hacia un rol de consultores tecnológicos especializados en sostenibilidad y gestión energética.

Para los partners en América Latina, este modelo también abre la puerta a nuevas oportunidades de negocio. Al ampliar su oferta hacia servicios de consultoría, auditorías energéticas, optimización de centros de datos y monitoreo digital, los integradores pueden generar relaciones de largo plazo con sus clientes y modelos de ingresos recurrentes basados en servicios y gestión continua de infraestructura.

El valor de los servicios en el nuevo ecosistema tecnológico

La creciente complejidad de la infraestructura digital también está impulsando la demanda por servicios especializados. De acuerdo con el Uptime Institute, las organizaciones están destinando cada vez más recursos a servicios de optimización energética, operación y modernización de centros de datos, lo que abre oportunidades para proveedores e integradores capaces de ofrecer acompañamiento estratégico y soluciones de gestión continua.

Este cambio refleja una tendencia clara en la industria: el valor del ecosistema tecnológico ya no se concentra únicamente en la infraestructura, sino en la capacidad de diseñar, operar y optimizar entornos digitales complejos de manera sostenible y eficiente.

“El mercado está evolucionando hacia un modelo donde los partners no solo implementan tecnología, sino que se convierten en asesores estratégicos que acompañan a las organizaciones en su camino hacia la eficiencia energética y la sostenibilidad digital. Este cambio redefine el valor del canal”, explicó Natalia Mora, IT Channel Manager SAM, Secure Power en Schneider Electric.

“El programa EcoXpert busca precisamente fortalecer ese rol consultivo, brindando a los partners las herramientas, certificaciones y capacidades necesarias para diseñar soluciones más eficientes y generar nuevas oportunidades de negocio basadas en servicios y gestión continua de infraestructura”, agregó.

De acuerdo con IDC, el 80% de los partners a nivel global ya ha invertido en fortalecer sus credenciales de sostenibilidad, respondiendo a la creciente demanda de los clientes por prácticas responsables y medibles. Además, más del 55% de las empresas europeas integran criterios de sostenibilidad (KPIs) en sus procesos de selección de partners, lo que demuestra que la sostenibilidad se ha convertido en un diferenciador competitivo y un requisito para crecer en mercados maduros.

El ecosistema de partners juega un papel cada vez más estratégico en el diseño e implementación de soluciones tecnológicas. Programas como EcoXpert – Data Center and Critical Infrastructure-, reflejan cómo la industria está evolucionando hacia un modelo en el que la consultoría, los servicios especializados y la gestión inteligente y sostenible de la infraestructura se convierten en motores clave de crecimiento para el canal tecnológico en América Latina. Este cambio posiciona al ecosistema de partners como un actor clave en la transición hacia una economía más digital, eficiente y sostenible.

Nueva CTO en Red Hat para Latam impulsará la innovación en Colombia

21/04/2026

Andrea Cavallari, Chief Technology Officer (CTO) para América Latina de Red Hat.

Red Hat anuncia a Andrea Cavallari como Chief Technology Officer (CTO) para América Latina. En su nuevo cargo, la ejecutiva será responsable de fortalecer alianzas estratégicas, apoyar a clientes clave en su proceso de transformación digital y contribuir a la definición de la visión tecnológica de empresas en diferentes sectores de la región.

Con una trayectoria consolidada en la compañía, Cavallari asume con el objetivo de ampliar el impacto de Red Hat en el ecosistema corporativo latinoamericano, conectando la innovación tecnológica con impactos reales en los principales clientes de la región. Entre sus atribuciones, se encuentran el liderazgo de equipos técnicos y de negocios y la alineación de iniciativas tecnológicas a las demandas específicas de los clientes.

“La evolución de la Inteligencia Artificial, combinada con el modelo open source, está redefiniendo la forma en que las empresas innovan. Mi rol en esta nueva etapa es apoyar ese proceso, garantizando que las organizaciones tengan flexibilidad, seguridad y libertad de elección para evolucionar sus estrategias tecnológicas”, afirma la ejecutiva.

Andrea Cavallari trabaja en Red Hat desde 2007, donde inició su carrera como ingeniera de soporte técnico y construyó una sólida trayectoria en posiciones de liderazgo. Más recientemente, ocupaba el cargo de Directora Senior de Prácticas de Servicios para América Latina, siendo responsable de la gestión de estrategias, entrega de servicios y generación de ingresos en áreas como consultoría, capacitación y certificación, además de liderar estructuras como PMO (Project Management Office) y RMO (Resource Management Office).

A lo largo de su carrera, también lideró iniciativas orientadas a la adopción de tecnologías emergentes, con foco en facilitar proyectos de innovación utilizando tecnologías recién lanzadas por la compañía.

Andrea es graduada en Sistemas de Información por la Universidade Presbiteriana Mackenzie y posee un MBA en Gestión Empresarial por la Fundação Getulio Vargas (FGV), con extensión internacional por la Universidad de California, además de una especialización en Gerenciamiento de Ventas por Insper.

Con el nombramiento, Red Hat refuerza su compromiso con la aceleración de la innovación en América Latina, apoyando a las organizaciones en la construcción de entornos tecnológicos más abiertos, flexibles y preparados para el futuro.

El fin de la tiranía del clic: Por qué el marketing B2B debe medir impacto y no tráfico

20/04/2026

Ilustración dividida en dos paneles que muestra a dos profesionales abrumados por una montaña de iconos de clics en la izquierda, y a dos profesionales cerrando un trato comercial con gráficos de crecimiento y un contrato en la derecha. — La transición del marketing B2B exige dejar atrás las métricas de vanidad para enfocarse en la trazabilidad del valor de negocio

Puntos Clave: En Resumen

La falacia de la métrica de vanidad: El clic ha dejado de ser un indicador de interés válido para convertirse en una métrica que compromete la rentabilidad en entornos IT B2B.
Ecosistema de canales y retorno: Existe una transición hacia el «punto de valor», donde se recompensa la influencia del partner en todo el ciclo de venta y no solo la transacción final.
Trazabilidad total: La integración de plataformas de gestión es la única vía para garantizar que la inversión en demanda se refleje en los libros contables de la empresa.
Conclusión de negocio: El éxito comercial depende de la capacidad de orquestar una experiencia sin fricciones basada en datos comerciales compartidos entre todos los equipos.

La industria tecnológica global atraviesa una de las transformaciones más profundas desde la democratización de la red comercial. En el centro de esta metamorfosis no se encuentra únicamente la innovación algorítmica, sino un cambio sistémico en la forma en que las organizaciones miden y ejecutan el éxito comercial. Durante décadas, el marketing digital se ha refugiado en la simplicidad del clic, una unidad de medida que ha pasado de ser un indicador de interés a convertirse en una trampa para la rentabilidad.

La falacia de la métrica de vanidad

El entorno actual de las Tecnologías de la Información está definido por una tensión constante entre la necesidad de innovar y la rigidez de los presupuestos operativos. En este escenario, el marketing B2B se enfrenta a un desafío de credibilidad: seguir reportando volumen de actividad o empezar a reportar valor de negocio. El clic, por definición, no garantiza intención de compra ni salud financiera; es solo ruido digital en un mercado que exige precisión.

“En un contexto donde la inflación de costos tecnológicos presiona los márgenes, el marketing debe dejar de ser un centro de gasto para convertirse en un motor de rentabilidad dictado por la trazabilidad”, advierten los especialistas en estrategia comercial.

La adquisición de clientes ya no admite el margen de error que permitía el modelo de volumen masivo; hoy, la prioridad es la calidad y la retención del ingreso recurrente.

El ecosistema de canales y el retorno de la inversión

El ecosistema de canales es la columna vertebral de la industria IT, gestionando la gran mayoría del gasto tecnológico de las empresas. Sin embargo, es aquí donde la desconexión entre la inversión y el resultado es más evidente. El uso de los Fondos de Desarrollo de Mercado (MDF) a menudo cae en la trampa de financiar actividades que generan tráfico, pero no contratos.

La consultora Canalys destaca que el mercado de software para ecosistemas de canal está evolucionando hacia herramientas que permitan automatizar decisiones basadas en datos reales. La transición actual mueve el modelo hacia el «punto de valor». Esto significa que los fabricantes están empezando a recompensar a los socios no por la cantidad de prospectos generados, sino por su capacidad de influir en las diferentes etapas del viaje del cliente y expandir las cuentas existentes.

Infografía con cuatro paneles en tonos turquesa y blanco. Incluye iconos de un velocímetro, flechas de crecimiento, una conexión de datos y un cohete que ilustran la transición hacia el punto de valor y la trazabilidad del contrato. — La medición del marketing B2B evoluciona desde el alcance superficial hacia la optimización de la velocidad del pipeline y la trazabilidad de resultados en los libros contables

Trazabilidad total: Conectando la intención con el contrato

La fragmentación de la información entre los equipos que gestionan la demanda es el principal obstáculo para el crecimiento sostenible. Para superar el «espejismo del clic», las organizaciones líderes están integrando sus plataformas para obtener una visión periférica del ciclo de vida del cliente. Según informes de Salesforce, la capacidad de centralizar la información es la única forma de garantizar que la inversión en generación de demanda se traduzca en una progresión real y visible en los libros contables.

Al integrar plataformas de gestión las empresas logran una visibilidad total sobre qué acciones están impulsando realmente el negocio. Esto permite identificar si un contenido de autoridad está cerrando acuerdos o si simplemente está atrayendo tráfico no calificado.

“El éxito en el mercado tecnológico moderno depende de la capacidad de orquestar una experiencia sin fricciones, donde el dato comercial sea el lenguaje común entre todos los equipos que interactúan con el cliente”

Esta estrategia permite priorizar la profundidad del vínculo por sobre la cantidad de interacciones superficiales.

Conclusión: Medir el negocio para asegurar el futuro

En un mundo saturado de oferta, el gran error de las campañas digitales ha sido confundir el compromiso digital con la oportunidad comercial. Un estudio de McKinsey identifica que el mercado actual exige una personalización que solo se logra cuando se entiende el comportamiento real de compra.

La clave del crecimiento reside ahora en la «Velocidad del Pipeline». Abandonar la tiranía del clic e invertir en la higiene de datos y la atribución real no es solo una recomendación técnica; es la única vía para que el marketing recupere su asiento en la mesa de decisiones estratégicas, demostrando su capacidad de mover la aguja del negocio.

Branding sin impacto: el desafío de convertir contenidos en ventas reales

15/04/2026

embudo de ventas IT que muestra la desconexión entre el branding y la conversión de ventas en América Latina. — El desafío de alinear la generación de contenidos con los objetivos comerciales en el ecosistema tecnológico de Latam.

El ecosistema tecnológico global se encuentra en un punto de inflexión. Según proyecciones de Gartner, el gasto mundial en TI alcanzará los 6.15 billones de dólares para 2026. Sin embargo, detrás de estas cifras récord, las empresas enfrentan una crisis silenciosa: la incapacidad de transformar su constante generación de contenido en oportunidades reales de negocio.

En el contexto de América Latina, donde se espera que el mercado de servicios de TI alcance los 58,780 millones de dólares en 2026, la presión de los CFO (Directores Financieros) sobre los presupuestos de marketing es más fuerte que nunca. El marketing ya no puede justificarse solo como un generador de «prestigio»; hoy, el éxito se mide en la eficiencia de las ventas.

La paradoja actual es que, aunque el 95% de los especialistas en marketing utilizan Inteligencia Artificial para producir material, menos del 40% reporta mejoras en el desempeño. La IA Generativa ha saturado los canales, creando un ruido digital que erosiona la confianza del comprador.

Para los líderes del sector, la clave reside en desarticular el paradigma del branding tradicional para enfocarse en la conversión. El problema no es la cantidad de contenido, sino su desconexión con el viaje de compra (buyer journey). Muchas organizaciones siguen enfocadas en resaltar características de producto en lugar de resolver problemas estratégicos de sus clientes.

“En este escenario, los CMO (Directores de Marketing) deben priorizar el valor del cliente y el retorno de inversión para alinear el gasto con los objetivos del negocio.”

Para romper el ciclo de la baja conversión, las empresas líderes están adoptando una arquitectura de éxito basada en el mapeo de contenidos por etapa del proceso de ventas. No se trata solo de «estar presente», sino de entregar el mensaje correcto en el momento de mayor intención comercial.

Conciencia: Contenido de autoridad que aborde desafíos estratégicos como la ciberseguridad gestionada o la soberanía de datos.
Consideración: Casos de uso y talleres que materialicen las soluciones tangibles.
Decisión: Datos de intención y herramientas de habilitación que reduciran la fricción en el cierre de ventas.

Infografía sobre arquitectura de conversión IT: fases de conciencia con autoridad estratégica, consideración con soluciones tangibles y decisión para el cierre de ventas. — Arquitectura de conversión: Pasos clave para transformar el contenido técnico en resultados de negocio en el mercado tecnológico de Latinoamérica.

Integración estratégica: El puente hacia la autoridad

Una de las soluciones más efectivas para abordar la crisis de conversión en el sector tecnológico es la integración entre la visión del fabricante y la ejecución de los socios comerciales. Este enfoque actúa como un centro de medios estratégico que facilita la toma de decisiones del cliente final.

El diferencial radica en la autoridad que otorga el contenido especializado. En un mundo de información automatizada, la validación de fuentes confiables actúa como un filtro de calidad indispensable para el comprador corporativo. El contenido no debe ser simplemente informativo, sino consultivo, abordando desafíos reales como la gobernanza de datos y la modernización de la infraestructura híbrida.

Inversión basada en resultados

El aprovechamiento de los Fondos de Desarrollo de Mercado (MDF) es hoy un punto crítico. Ante la falta de equipos dedicados en los socios comerciales, la tendencia vira hacia modelos de inversión ligados directamente a la generación de ventas. Aquellos que ya alinean su estrategia con la captura de intención reportan aumentos de hasta el 500% en prospectos calificados.

En conclusión, el crecimiento futuro del ecosistema IT dependerá de integrar autoridad técnica con infraestructura de conversión para lograr un impacto real y medible en el negocio.

Andrés Hurtado: “Nutanix impulsa la IA Agéntica y la nube híbrida en Latinoamérica”

15/04/2026

Andrés Hurtado, Vicepresidente de Nutanix para Latinoamérica, durante el reciente .NEXT 2026, en Chicago, comentó las apuestas de la compañía en este nuevo período.

Puntos Clave: En Resumen

Tres pilares de demanda: Virtualización competitiva, adopción de nube híbrida y el despliegue de Inteligencia Artificial.
IA Agéntica: Lanzamiento de Nutanix AI (NAI) para permitir que los modelos no solo procesen datos, sino que ejecuten tareas autónomas.
Estrategia de Canales: Nutanix apuesta por un modelo selectivo de dos capas para garantizar rentabilidad y especialización regional.
Tecnologías emergentes: El 100% de las empresas latinoamericanas requieren hoy estrategias de Kubernetes, contenedores e IA.

Andrés Hurtado, Vicepresidente para Latinoamérica en Nutanix, ha liderado el crecimiento de la compañía en la región desde 2013, posicionando soluciones de nube híbrida e IA Agéntica en un mercado que evoluciona hacia la eficiencia técnica y la soberanía de datos. Tras revolucionar el sector con la hiperconvergencia, hoy la firma se consolida como la alternativa principal ante los cambios en el ecosistema de virtualización global.

¿Qué es la IA Agéntica y cómo impactará en las empresas de Latinoamérica?

La IA Agéntica es la evolución de los modelos de lenguaje hacia la ejecución de acciones. A diferencia de la IA tradicional que solo genera texto, la propuesta de Nutanix permite que los modelos realicen tareas específicas de forma autónoma, integrándose con infraestructuras locales y de nube pública para mejorar la productividad corporativa. Sobre esta tecnología, Hurtado explicó:

«Estamos recibiendo muchas preguntas de clientes que necesitan hacer algo con IA; nuestra plataforma permite implementar estos modelos públicos que ganan popularidad en la región».

La evolución hacia la nube híbrida y la virtualización

El mercado latinoamericano ha superado la fase inicial del «cloud first» para adoptar la nube híbrida. Esta estrategia equilibra la flexibilidad de la nube pública con la seguridad y el rendimiento del entorno local (on-premises). Según Hurtado, la coyuntura actual del mercado de virtualización ha generado incertidumbre, posicionando a Nutanix como la opción más sólida para las empresas que buscan estabilidad y menor complejidad operativa.

¿Por qué las empresas están buscando alternativas en virtualización?

Debido a los cambios recientes en los modelos de licenciamiento de grandes jugadores tradicionales, las organizaciones enfrentan aumentos de costos e incertidumbre. Esto ha impulsado la migración hacia plataformas más flexibles que soporten modernización de aplicaciones mediante contenedores y Kubernetes, asegurando la continuidad del negocio sin bloqueos de proveedores.

Estrategia de canales: Calidad sobre cantidad

Para sustentar este crecimiento, Nutanix opera mediante un ecosistema de mayoristas regionales (como Adistec o TD SYNNEX) y canales especializados. La compañía ha pasado de un reclutamiento masivo a una selección rigurosa basada en el valor agregado y el conocimiento profundo del cliente final. En este orden, Hurtado dijo:

«Queremos ver que los canales tengan proyectos reales; hoy somos más selectivos para cuidar la rentabilidad y el beneficio de todo el ecosistema».

El rol de los mayoristas en la región

Los mayoristas son piezas fundamentales para sortear las complejidades aduaneras y logísticas de Latinoamérica. Su función permite que los canales se enfoquen exclusivamente en la consultoría técnica y el acompañamiento estratégico, garantizando que soluciones como la Nutanix Cloud Platform lleguen a manos de los clientes con el soporte adecuado.

El futuro: Kubernetes y la modernización de infraestructura

El cierre de la visión de Hurtado apunta a que la modernización es inevitable. La adopción masiva de Kubernetes y contenedores está redefiniendo cómo se construyen las aplicaciones en la región. Con alianzas estratégicas con Dell, Pure Storage y NetApp, Nutanix busca simplificar esta transición tecnológica para empresas de todos los tamaños.

El crecimiento de ciberataques impulsa a empresas en América Latina a adoptar centros especializados de ciberseguridad

15/04/2026

Según un estudio de Kaspersky, casi la mitad de las organizaciones de la región planea implementar centros, llamados SOC.

En un entorno donde las amenazas digitales evolucionan con mayor velocidad y profesionalización, cada vez más empresas deciden reforzar su estrategia de defensa con urgencia. Un estudio de Kaspersky revela que casi la mitad (49%) de las organizaciones de América Latina planea establecer un Centro de Operaciones de Seguridad (SOC) para fortalecer su postura de ciberseguridad, mientras que un 42% busca mejorar su capacidad de respuesta frente a ataques cada vez más complejos y persistentes.

Un Centro de Operaciones de Seguridad (SOC, por sus siglas en inglés) es una unidad especializada dentro de las empresas encargada de monitorear de forma continua los sistemas y proteger la infraestructura tecnológica. En la práctica, funciona como un “centro de control” desde donde expertos en ciberseguridad vigilan redes, detectan actividades sospechosas, analizan incidentes y responden de forma proactiva a posibles ataques digitales.

Para identificar los factores determinantes, prioridades estratégicas y desafíos potenciales en la planificación e implementación de SOC, Kaspersky realizó un estudio global con especialistas senior en seguridad de TI, gerentes y directores de empresas con 500 o más empleados. Todos los participantes operan actualmente sin un SOC, pero planean establecer uno en el corto plazo. El estudio, que abarca 16 países de APAC, META, LATAM y Europa, ofrece información valiosa sobre tendencias emergentes y mejores prácticas en el desarrollo de SOC a nivel mundial.

Los encuestados expusieron las principales razones para establecer un SOC, entre ellas el fortalecimiento de la postura de ciberseguridad de la organización, la posibilidad de detectar amenazas con mayor rapidez y mejorar la capacidad de respuesta ante incidentes. Además, muchas empresas consideran que contar con este tipo de centros puede representar una ventaja competitiva, al permitir una gestión más eficiente de los riesgos digitales y una mayor capacidad para enfrentar un panorama de amenazas cada vez más complejo.

Otros factores incluyen la optimización del presupuesto, la necesidad de una detección y respuesta más rápidas, y la expansión del software, los endpoints y los dispositivos de usuario, lo que exige medidas de seguridad más integrales y por capas. Estos factores son citados por el 41% de las organizaciones. Además, el 40% busca una mejor protección de la información confidencial, el 39% pretende cumplir con requisitos regulatorios y un 33% espera que las capacidades de un SOC proporcionen una ventaja competitiva. Las empresas de mayor tamaño tienden a mencionar cada una de estas razones con mayor frecuencia, lo que refleja las mayores presiones operativas y regulatorias que enfrentan.

El monitoreo continuo se convierte en el principal requisito

Entre las funciones clave que las organizaciones planean delegar, el monitoreo de seguridad 24/7 encabeza la lista con un 54%. Esta vigilancia permanente permite detectar anomalías de forma temprana, prevenir la escalada de incidentes y mantener la resiliencia cibernética en tiempo real. Esta demanda pone de relieve la necesidad estratégica de una gestión proactiva de riesgos, ya que las organizaciones buscan defenderse de amenazas persistentes que pueden atacar en cualquier momento.

Las empresas que planean externalizar por completo las operaciones del SOC muestran un mayor interés en aplicar metodologías de “lecciones aprendidas”, mientras que aquellas que desarrollan SOC internos se enfocan más en la gestión de accesos para mantener un control más estricto.

“Para que un SOC sea realmente efectivo, no basta con implementar tecnología; es fundamental diseñar procesos sólidos, definir objetivos claros y asignar los recursos de manera estratégica. La clave está en contar con flujos de trabajo estructurados y en fomentar una mejora continua que permita a los analistas enfocarse en las tareas de mayor valor. De esta forma, el SOC evoluciona de un rol reactivo a uno proactivo y flexible, alineado con las necesidades actuales de ciberseguridad”, comenta Andrea Fernández, Gerente General para la región Sur de América Latina en Kaspersky.

La ejecutiva explicó que: “al tercerizar la estructura SOC, es posible involucrar a proveedores competentes que van contribuir con sus conocimientos y experiencia al manejar este concepto en varias organizaciones. Sin embargo, es importante considerar que lo que se terceriza es la operación, no la responsabilidad. Es decir, los Acuerdos de Nivel de Servicio, las reglas de confidencialidad, las políticas, etc. lo define el dueño del dato, no el operador. Es importante tener en cuenta los ‘derechos y deberes’ antes de partir para la opción externa”.

Otra recomendación es incorporar inteligencia de amenazas para fortalecer la eficiencia del SOC, ya que permite anticipar riesgos y ajustar las políticas de ciberseguridad con base en amenazas que ya están impactando a otras organizaciones, especialmente aquellas del mismo sector.

Para instalar y mantener un SOC de manera exitosa, Kaspersky recomienda:

Involucrar a Kaspersky SOC Consulting durante la fase inicial de implementación o al fortalecer sus operaciones de seguridad existentes. Sus servicios integrales de consultoría están diseñados para ayudar a las empresas a construir un SOC sólido y optimizar sus procesos.
Impulsar el desempeño de seguridad con Kaspersky SIEM, impulsado por capacidades avanzadas de IA. Esta solución recopila, analiza y almacena datos de registro en toda su infraestructura de TI, proporcionando enriquecimiento contextual e información accionable de inteligencia de amenazas.
Proteger a la empresa frente a una amplia gama de amenazas con las soluciones de la línea Kaspersky Next, que ofrecen protección en tiempo real, visibilidad de amenazas y capacidades de investigación y respuesta EDR y XDR para organizaciones de cualquier tamaño e industria.
Habilitar a un equipo de ciberseguridad con una visibilidad profunda de las amenazas que apuntan a la organización. La más reciente Kaspersky Threat Intelligence proporciona información contextual enriquecida a lo largo de todo el ciclo de gestión de incidentes, facilitando la identificación oportuna de riesgos cibernéticos.

Cristina Romero, SonicWall: «Pasamos de proveer firewalls a brindar soluciones integrales de ciberseguridad»

15/04/2026

Cristina Romero, Senior Sales Director para México y MCLA en SonicWall

Puntos Clave

Evolución de marca: SonicWall deja de ser solo una empresa de firewalls para ofrecer una plataforma de seguridad de extremo a extremo.
Nuevas opciones: Lanzamiento de servicios gestionados como MPSS (servicio de NOC para firewalls) y MDR (detección y respuesta avanzada “as a service”).
Modelo 100% Canal: La empresa reafirma su compromiso de no gestionar servicios directos con el cliente final, priorizando siempre al socio estratégico.
Programa SecureFirst: Actualización del programa de canales con acreditaciones a nivel corporativo y herramientas potenciadas por IA.
Reconocimiento: La firma ha sido destacada como líder en el radar GigaOm y en el Cuadrante Mágico de Gartner para SASE.

En un mercado que exige agilidad y modelos basados en servicios, SonicWall se está consolidando en su transformación de una compañía de firewalls a un proveedor integral de soluciones de ciberseguridad. En este contexto, Cristina Romero, Senior Sales Director para México y MCLA en SonicWall, explicó cómo la empresa está rediseñando su estrategia para apoyar a sus partners en la transición hacia ingresos recurrentes y combatir la escasez de talento en la región.

¿Cómo ha evolucionado SonicWall en los últimos años?

SonicWall ha atravesado una profunda transformación en los últimos tres años, impulsada por adquisiciones estratégicas e inversiones en infraestructura. Hoy, la compañía se posiciona como un proveedor integral que cubre desde la seguridad de red hasta endpoints y servicios en la nube, alejándose del modelo tradicional centrado exclusivamente en hardware para abrazar los servicios gestionados.

“Hoy, podemos afirmar que SonicWall pasó de ser una compañía orientada principalmente a firewalls, a consolidarse como un proveedor de soluciones integrales de ciberseguridad, apoyado al 100% en su estrategia de partners”, afirmó Romero, y destacó que esta visión refuerza el compromiso de la marca con su ecosistema de socios.

«No estamos cambiando nuestro esquema de distribución, sino educando y fortaleciendo a nuestros mayoristas para que comprendan y transmitan esta migración hacia los servicios. Trabajamos con ellos implementando pruebas de concepto y capacitando a sus ingenieros de preventa, para que operen como una extensión nuestra al momento de formar y guiar a los canales».

Según Romero, el principal objetivo de esta reestructuración es acompañar a los canales para que puedan escalar sus negocios, sumando servicios que los posicionen como verdaderos consultores frente a los clientes. “Buscamos impulsar la transición desde un modelo de venta transaccional o tradicional de hardware hacia uno de ingresos recurrentes, permitiéndoles obtener mayor rentabilidad y previsibilidad a lo largo del tiempo”, agregó.

Nuevas soluciones: MPSS y MDR contra la escasez de talento

El mercado latinoamericano enfrenta dos grandes desafíos: los altos costos operativos y la falta de profesionales especializados. Para mitigar esto, SonicWall presentó:

MPSS (Management Protection Security Suite): Un servicio de NOC que asegura la implementación de mejores prácticas en la administración de firewalls.
MDR (Managed Detection and Response): Un servicio diseñado para la detección y respuesta avanzados ante amenazas críticas.

Estos servicios permiten que las empresas accedan a seguridad de nivel corporativo sin necesidad de mantener un equipo interno costoso, mientras que los canales obtienen mayor rentabilidad y previsibilidad.

¿Qué cambios trae el nuevo programa de canales SecureFirst?

El renovado programa SecureFirst de SonicWall introduce una gestión multi-tenant unificada y flujos de facturación automatizados para simplificar la labor de los socios. El cambio más significativo es el modelo de acreditaciones, que ahora pertenecen a la empresa y no al profesional individual, protegiendo así la inversión del partner en capacitación y certificación. Ahora es el propio vendor quien, a través de SonicWall University, brinda instancias de entrenamiento y acreditación a la medida del partner, sin la intervención de terceras partes evaluadoras.

Además, SonicWall University ahora integra Inteligencia Artificial para que los socios encuentren herramientas de ventas y preventa de forma inmediata. Los canales tendrán hasta el 31 de enero de 2027 para completar la transición a estos nuevos estándares de acreditación en áreas como Security Service Edge (SSE) y seguridad de endpoints.

“El principal objetivo de esta reestructuración es acompañar a los canales para que puedan escalar sus negocios, sumando servicios que los posicionen como verdaderos consultores frente a los clientes. Buscamos impulsar la transición desde un modelo de venta transaccional o tradicional de hardware hacia uno de ingresos recurrentes, permitiéndoles obtener mayor rentabilidad y previsibilidad a lo largo del tiempo”.

La evolución de SonicWall no solo se refleja en sus programas, sino también en el aval de las principales consultoras de la industria. La compañía ha sido nombrada líder y fast-mover en el radar GigaOm para firewalls empresariales, además de marcar presencia en el Cuadrante Mágico de Gartner para SASE.

«Estos reconocimientos confirman que vamos por el camino correcto. Nos estamos fortaleciendo para que nuestros partners se sientan acompañados y seguros de que, con nuestras soluciones, pueden abordar un mercado diferente con mayor rentabilidad y la tranquilidad de trabajar con una marca que los prioriza al cien por ciento», concluyó Romero.