Con el 70% de los dispositivos de Network Security en Latinoamérica y más del 52% del revenue, la posición de Fortinet es claramente de liderazgo en la región. Eso también se refleja en las expectativas para los próximos meses. “Vemos este año con mucha expectativa desde dos puntos de vista —dijo Gonzalo García, Vicepresidente de Fortinet para América del Sur—. El primero es que esperamos para 2025 y 2026 un refresco natural de todo ese parque instalado que tenemos, para lo cual estaremos trabajando con nuestros socios, a fin de que tengan ofertas adecuadas para ir a visitar a los clientes. Y, por otro lado, también vemos una expansión no sólo en materia de Network Security, sino también en nuestro posicionamiento de Universal SASE y Security Operations, donde también, en ambas soluciones, hay la parte de CloudSec. Y en esta última también vemos una expansión natural. Son mercados a capitalizar desde el punto de vista de las tecnologías”.
Estas no son las únicas tendencias que están empujando el negocio. García observa, por ejemplo, un movimiento de convergencia en el ámbito de la seguridad de red, que se suma al refresco del parque instalado, y esto favorece el abordaje de Fortinet. Pero, fundamentalmente, observa que hay cuatro “Quick Wins”, a los que el ecosistema de partners debería prestar atención.
Cuatro cartas ganadoras
“En primer lugar vemos un gran potencial en todo lo que es el entorno de lo que me gusta llamar Zero Trust Workspace. ¿Qué quiero hablar con esto? Es proteger no sólo el correo electrónico, sino también proteger toda la suite de colaboración empresarial. Hoy el ransomware sigue siendo uno de los principales problemas”, manifestó García. En este orden, el ejecutivo señaló que los principales vectores de ataque vienen típicamente del lado del correo electrónico, pero también de la mensajería instantánea, un file share, o una navegación web. García trae a colación la reciente adquisición de Perception Point (en diciembre pasado), que suma una herramienta para proteger todos esos canales. “Es algo que se monta sobre la infraestructura que ya tengan los clientes, típicamente en nube. Eso lo vemos como realmente un quick win: una tecnología que se vende como servicio, sobre la que que no hace falta hacer un despliegue, sino que se integra mediante una API, con lo que ya tiene la suite de colaboración de la empresa”.
«Esperamos para 2025 y 2026 un refresco natural de todo ese parque instalado que tenemos, para lo cual estaremos trabajando con nuestros socios, a fin de que tengan ofertas adecuadas para ir a visitar a los clientes».
—Gonzalo García, Vicepresidente de Fortinet para América del Sur.
En segundo lugar, García destacó las soluciones relacionadas con el minuto después del ataque de ransomware, donde —después de preguntarse cómo pasó— las compañías quieren saber a qué datos accedieron. “Dependiendo incluso de la compañía en que estés, por un tema regulatorio, vos podrías tener que informar a los clientes que fueron afectados. Ahí nosotros hicimos una adquisición hace un tiempo de Next DLP, que hoy está dentro de Forti DLP, y es un enfoque innovador. No necesita la calificación de la sensibilidad de los datos que demandan las soluciones típicas de DLP. Esta tecnología, asistida por IA, hace un profiling del consumo y producción de datos de cada uno de los trabajadores dentro de una organización. Y, si por algún motivo ese perfil cambia su patrón de comportamiento respecto de los datos, puede tomar una acción y alertar en forma real”.
Las otras soluciones que García invita a revisar son FortiCNAPP y FortiSASE. En esta última, Fortinet viene trabajando fuertemente, a través de un abordaje de Universal SASE, que apunta a resolver la problemática que tienen hoy las organizaciones de una fuerza de trabajo híbrida y multicloud. “Y, por otro lado, les pido a los partners que miren a todos esos clientes que seguramente tienen cargas de trabajo de nube. Mediante la adquisición que hicimos en Fortinet de Lacework, que es una solución para seguridad en la nube, podemos proteger nativamente esas cargas de trabajo”. En este orden, García agregó: “Realmente, desde Fortinet, creemos que nuestra solución —con un enfoque realmente agnóstico respecto de con qué hiperescalar están trabajando—, podemos dar la mejor solución para un ambiente híbrido multicloud”.
“Piensen que por cada dólar que vendieron ya de Fortinet, obviamente pueden vender un dólar más en el refresco natural de esas tecnologías y en las renovaciones. Pero también pueden complementar todo eso con un dólar más si realmente se suman a la estrategia de acompañarnos con estas cuatro tecnologías”, sintetizó García.
A fin de habilitar a los canales para estas ventas especializadas, los distribuidores contribuyen en materia logística, de financiación y como vehículo de transferencia de conocimiento (ya sea que el partner quiera especializarse en NetSec, SASE, SecOps o CloudSec). Por otro lado, esos distribuidores colaboran para que el partner pueda vender soluciones como servicio alojadas en los hiperescalares que su cliente está usando.
García también mencionó la compra que Fortinet hizo de Linksys, que le permitirá a los partners llegar a otros territorios, como las pequeñas empresas, el hogar, la oficina en el hogar y los proveedores de servicios, entre otros, generando también oportunidades en ciberseguridad para los actuales canales de Linksys. “Hoy estamos trabajando desde ese lado. En breve tendremos una estrategia clara para comunicarlo. Lo importante hoy es que sepan que hay novedades, sobre todo para los canales que están más interesados en el Small Business, el Hogar y este nuevo mundo del trabajo híbrido multicloud”, agregó el ejecutivo.
Autor
