En resumen: puntos clave
- Plataforma unificada: La alianza busca integrar respaldo, virtualización y nube para evitar la gestión de múltiples proveedores aislados.
- De licencias a consultoría: El objetivo es que el partner deje de vender licencias individuales y se posicione como un consultor integral.
- Incentivos directos: Se implementa un esquema (SPIVs) que premia directamente a los vendedores y preventas que cierran los negocios.
Adistec y Cohesity reunieron a sus socios (ver nota) para mostrar cómo, en un ecosistema tecnológico cada vez más fragmentado, una plataforma unificada está impulsando al canal IT a desarrollar nuevos proyectos con mayor rentabilidad y respaldo técnico.
Para Olga Guerrero, Business Sales Manager Datacenter en Adistec, el mercado actual exige dejar atrás los contratos de nicho. «El ecosistema tecnológico colombiano obliga a los canales a gestionar múltiples soluciones para cubrir las necesidades de respaldo, virtualización y nube de sus clientes. Esto limita los márgenes de ganancia del integrador y encarece la administración para el usuario final», explicó.
Frente a este escenario, Guerrero explicó que la estrategia comercial de Cohesity le permite al canal unificar todas estas disciplinas en una sola plataforma. «Esto transforma la dinámica de ventas: el partner deja de transaccionar licencias individuales para posicionarse como un consultor integral», señaló. Además, destacó que este enfoque se traduce directamente en beneficios tanto para el canal como para el cliente corporativo.
¿Qué beneficios ofrece la alianza de Adistec y Cohesity?
Más allá de las ventajas tecnológicas, Guerrero destacó que uno de los principales diferenciales de esta alianza es el impacto en la facturación del integrador. «El cambio de enfoque hacia una plataforma unificada impacta directamente en el volumen de negocios. Al empaquetar la recuperación de datos, la seguridad y la integración en la nube bajo un mismo paraguas, los distribuidores acceden a presupuestos más amplios», detalló.
“Los clientes dejaron de comprar productos aislados para buscar soluciones integrales, lo que permite al canal consolidar proyectos y asegurar tickets más altos”.
Según la ejecutiva, el verdadero diferencial económico radica en la capa de servicios. «Buscamos posicionarnos como un socio estratégico que garantice que el partner capitalice la venta de servicios profesionales y consultoría», indicó. Además, señaló que Adistec cuenta con equipo técnico y comercial propio para acompañar al partner en la evaluación del cliente. «Ayudamos a identificar brechas de infraestructura y ciberseguridad para iniciar conversaciones de alto valor», afirmó.
Uno de los aspectos que distingue el programa comercial de esta alianza es el nivel al que llegan los incentivos. En este sentido, Guerrero precisó que el esquema de SPIVs —Sales Performance Incentive Funds— no está diseñado únicamente para beneficiar a la empresa integradora como unidad, sino que impacta directamente en los perfiles individuales que cierran el negocio. «El vendedor y el preventa que acompañan la solución reciben incentivos directos. Eso cambia la motivación del equipo interno del partner y acelera los ciclos de venta», explicó.
Un ecosistema selectivo
A lo largo de esta jornada, la Business Sales Manager Datacenter en Adistec mencionó que la compañía no busca volumen en el reclutamiento de canales. En este sentido, el ejecutivo señaló que la estrategia apunta a identificar integradores que puedan convertirse en referentes dentro de verticales específicas y acompañarlos de manera sostenida. «Preferimos trabajar con pocos partners bien desarrollados. Buscamos a quienes puedan ser punta de lanza en banca, gobierno o retail, y a esos los acompañamos desde la preventa hasta el cierre», afirmó.
Para el canal IT colombiano, esa selectividad tiene una lectura concreta: pertenecer al ecosistema de Adistec y Cohesity no es automático, pero quienes califican acceden a un respaldo técnico, comercial y de incentivos que pocas alianzas en el mercado local pueden ofrecer.
El evento dejó una señal clara para el canal: la consolidación tecnológica ya no es una tendencia, sino una exigencia del mercado enterprise. En este contexto, Adistec y Cohesity proponen una oferta que combina una plataforma unificada, servicios profesionales y un esquema de incentivos diseñado para impulsar el crecimiento de los partners, permitiéndoles convertirse en referentes de sus respectivas verticales y capitalizar las oportunidades de la transformación digital.
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